摘要：內(nèi)容電商，開啟電商大促新敘事。

　　作者|蕾婭

　　編輯|劉景豐

　　當很多商家都在備戰(zhàn)國內(nèi)的大促時，一個新的大促戰(zhàn)場，已經(jīng)崛起。

　　走在越南胡志明市商業(yè)街頭，不時會看到大屏上彈出的商品大促、商品打折信息；而在商場里，隨處可見的廣告牌上，也醒目地標著各種商品的促銷、打折信息，不斷刺激著消費者的消費熱情。

　　而在線上，電商大促更是成為拉動消費者消費的最重要節(jié)點。以今年上半年越南電商大促為例，主播武紅玲（V? Hà Linh）擁有超488萬的TikTok粉絲，在越南直播帶貨領(lǐng)域長期保持領(lǐng)先，并在上半年的6.6電商大促中創(chuàng)下了單場直播帶貨銷售額的紀錄，躍升6.6當天東南亞直播間TOP1。

　　在泰國，人們在線上購物已經(jīng)成為一種習(xí)慣，甚至線上購物成交額正在超過線下的連鎖便利店。Statista數(shù)據(jù)顯示，過去一年泰國人在線購物數(shù)量達到歷史新高，價值為7,000億泰銖，相當于14,000多家連鎖便利店的銷售總額。而在這其中，達人帶貨、線上促銷則成為新的增長引擎。

　　實際上，不僅越南和泰國，包括馬來西亞、菲律賓等在內(nèi)的東南亞電商市場急速發(fā)展，且不斷延伸出更多的促銷玩法。這里，不僅有開齋節(jié)、潑水節(jié)等傳統(tǒng)購物節(jié)，還形成了6.6、9.9、11.11、12.12等消費者熟知的購物節(jié)。

　　電商大促的效應(yīng)，正在東南亞狂飆，并推動?xùn)|南亞跨境電商進入品牌消費時代。

　　01 電商大促，東南亞越來越會玩

　　很多人不知道，東南亞消費者的購物欲有多強烈。

　　“東南亞消費者，似乎對購物的欲望是天生的。他們永遠對新奇的商品保持購物熱情。國內(nèi)的消費者買一件商品可能會使用很多年，但這里許多年輕人特別喜歡更換新式商品?！痹跂|南亞生活了多年的lisa稱。

　　以箱包為例，在越南，消費者最青睞的箱包一般可分為兩類：一類是大牌平替的產(chǎn)品；另一類是有獨特品牌設(shè)計的產(chǎn)品，年輕人尤其追捧這類商品，幾乎所有流行爆款均出自這一類。

　　尤其隨著近年來跨境電商的崛起，電商大促節(jié)已經(jīng)成為當?shù)叵M者最期待的購物節(jié)點。

　　“我非常期待11.11的大促。線上購物的模式讓我在工作之余也能放心購物，不用擔心因沒時間去商場，而錯過折扣?！瘪R來西亞女孩Dizaye分享道。

　　這是她參加的第二個11.11大促。在她看來，線上可購買的產(chǎn)品種類逐漸豐富，尤其是性價比超高。

　　Coveral Klors箱包品牌海外主理人楊鎮(zhèn)鑫，從2017年開始關(guān)注東南亞的電商市場，尤其越南、泰國和菲律賓等地。這7年里，他發(fā)現(xiàn)東南亞電商市場正在發(fā)生一些明顯的變化：

　　比如，消費者線上購物的可選項變多了，從傳統(tǒng)貨架電商演變到新的直播電商，從傳統(tǒng)節(jié)假日購物節(jié)到現(xiàn)在6.6、9.9、11.11、12.12等新興購物節(jié)接連涌現(xiàn)；

　　從玩法上看，消費者對于大促的認知有了很大提升，“兩三年前大促的時候，很多玩法是得我們?nèi)ソ逃脩?，?yōu)惠券怎么領(lǐng)、怎么用更便宜，現(xiàn)在大家對大轉(zhuǎn)盤、先預(yù)付這種都有一定認知了”；

　　從消費趨勢上看，消費者對降價已經(jīng)開始分化，“過去是看誰便宜買誰，但這兩年我們看到，大家更看重商品的性價比——比如在某個價格段里，會比較商品的品牌、設(shè)計感以及質(zhì)量等，而不只是單純拼低價了?！?/p>

　　其中，直播就是一種非常適合傳遞性價比的營銷方式。通過主播講解，不但能讓消費者直觀了解商品價值，直播間內(nèi)限時優(yōu)惠、現(xiàn)場折扣的玩法，也會讓消費者對直播場形成性價比心智。

　　一個最明顯的例子是越南市場。今年上半年，越南頭部達人主播武紅玲（V? Hà Linh）在TikTok Shop的直播帶貨中，創(chuàng)下東南亞單場直播間GMV（商品交易總額）的新紀錄。要知道，在整個東南亞國家，越南既不是經(jīng)濟最發(fā)達、也不是人口最多的國家，反而能保持著單場達人直播銷售記錄?！八悬c像國內(nèi)的感覺了，頭部主播的能力在快速崛起?！睏铈?zhèn)鑫說。

　　頭部達人之所以能取得這樣的成績，一定程度上反映了這里達人直播正在走向成熟。

　　“放在幾年前，越南還沒有多少達人。后來達人數(shù)量慢慢多起來，但一開始大家的配合很粗糙、很簡單。基本就是達人講完了，然后把鏈接掛上去就沒了，甚至有的連‘三二一上鏈接’這種都沒有。”楊鎮(zhèn)鑫觀察到。這意味著，達人根本沒有發(fā)掘出帶貨產(chǎn)品的真正價值，也不會讓消費者有非常強烈的欲望去購買商品。

　　然而，從去年以來，變化越來越明顯。尤其今年7月，楊鎮(zhèn)鑫在越南推出Coveral Klors箱包品牌，并上線直播帶貨后，他親身經(jīng)歷了這種巨大變化。“我發(fā)現(xiàn)團隊里合作比較深的達人，她們不僅流程配合已經(jīng)非常熟練，講解內(nèi)容也越來越專業(yè)了。”比如，提供額外價值、制造優(yōu)惠氛圍、形成價格對比等等。

　　Coveral Klors箱包在進入越南市場后不久，其潮流的產(chǎn)品設(shè)計和高端的質(zhì)感，便獲得擁有超138萬TikTok粉絲的越南達人——zhuzhu的喜愛。作為一名越南頭部達人，zhuzhu對帶貨的產(chǎn)品質(zhì)量向來有著嚴苛的要求，跟Coveral Klors合作的初心，是她想將這一品質(zhì)優(yōu)秀的包包帶給更多越南買家。未來，她更希望能通過內(nèi)容電商的方式，讓越南消費者了解并享受更多來自跨境電商的優(yōu)質(zhì)商品。

　　越南頭部達人zhuzhu在展示Coveral Klors包包（受訪者供圖）

　　有了專業(yè)的達人銷售，取得的成績也讓他有點驚訝——商品上線第一天，就賣出800多單。要知道，Coveral Klors箱包在越南的客單價是150-200元的中高價位，但其第一個月銷售額就超過30萬元?！斑@還是在冷啟動的情況下實現(xiàn)的?！睏铈?zhèn)鑫補充道。

　　事后，楊鎮(zhèn)鑫復(fù)盤，認為“東南亞電商對達人種草、直播的依賴程度越來越高”。這意味著，對于大促這種購物節(jié)點來說，如果品牌能在前期做好一系列的準備，就會取得很好的成績。

　　02 品牌商品，在內(nèi)容電商發(fā)力

　　讓楊鎮(zhèn)鑫懊悔的是，他在今年10月的一場促銷中，準備不夠充分。

　　Coveral Klors自今年7月在越南上線，第一個月銷售額30多萬元；第二個月銷售額攀升到50萬元；到了第三個月，銷售額就突破了100萬元，基本按照每月翻一番的趨勢增長。因此，楊鎮(zhèn)鑫也按照這樣的增速，準備10月越南母親節(jié)的大促備貨。

　　然而，大促活動開啟后，Coveral Klors箱包的訂單量猛增，一度爆單，楊鎮(zhèn)鑫開始苦于備貨量不足導(dǎo)致無法滿足所有消費者的需求。事后他反思，“如果備貨充足，銷售額可以再翻一番。”

　　Coveral Klors的爆單，其實并不意外。一方面，盡管東南亞消費者對潮流創(chuàng)新的消費品需求量大，但是本地供應(yīng)卻難以支撐需求。楊鎮(zhèn)鑫此前曾跟許多越南當?shù)氐慕?jīng)理交流，他發(fā)現(xiàn)，越南當?shù)睾苌儆斜镜厣a(chǎn)的箱包，即使有個別箱包生產(chǎn)企業(yè)，也無法滿足當?shù)叵M者的需求，因此這類商品主要還是依靠跨境貿(mào)易。另一方面，跨境電商尤其是內(nèi)容電商的崛起，讓當?shù)叵M者更方便地了解和購買到這些商品。

Coveral Klors為接下來的大促做好充足準備

　　因此，在接下來的11.11、12.12大促，楊鎮(zhèn)鑫預(yù)測Coveral Klors會實現(xiàn)200萬元的月銷售額。對于一個誕生不到5個月的新品牌來說，這樣的成績是足夠有代表性的。

　　實際上不只是Coveral Klors，越來越多的商家都發(fā)現(xiàn)，在東南亞做品牌銷售的潛力正在快速釋放。

　　東南亞的消費者更愿意聽從本地圈層的建議，如何通過圈層去引爆潮流，就成為商家開展新品營銷的關(guān)鍵。尤其近兩年，東南亞的頭部達人走向爆發(fā)，引導(dǎo)了東南亞消費者對品牌認知的加強。

　　“我們之所以跑得比較快，核心原因是抓住了內(nèi)容電商里頭部達人的爆發(fā)。在一些頭部達人幫我們帶貨的時候，她們對我們整體的決策是有很大幫助的”。楊鎮(zhèn)鑫稱。

　　因此，直播帶貨的崛起，給品牌商家難得的機遇。一些過去做鋪貨生意的商家，也越來越意識到品牌化帶來的紅利。

　　一方面，東南亞消費者對于新鮮潮流的接受程度更高，在消費時，他們會積極追逐“新鮮感”嘗試新品牌和產(chǎn)品，這為商家在新品上市、新市場進入及舊品新包等新品營銷場景帶來較大機會。

　　另一方面，心智植入很深的品類，也即品牌商品，會更依賴達人種草和推薦，通過這種方式也更容易形成高溢價。

　　楊鎮(zhèn)鑫運營的Coveral Klors箱包品牌是一個很明顯的例子。“做品牌這幾年，我們感受最深的是，加入TikTok Shop 之后，商品的品牌化速度會加速，品牌化的核心抓手也會更明確。”

　　起初，他在東南亞做品牌的0-1推廣，需要借助各種海外的媒體平臺，但一段時間后他發(fā)現(xiàn)“整體下來感覺很散，我們很難集中力量去做這件事情”。甚至有的平臺達人不一定能履約，因為他們對電商的玩法不熟悉?！澳嵌螘r間，我們做海外品牌很慢，可能需要一年時間才完成一個品牌的0-1階段?！睏铈?zhèn)鑫說。

　　但Coveral Klors在越南，不僅只用了3個月的時間就實現(xiàn)了100多萬元的月銷售額，還打出了一定的市場知名度。

　　除了越南，在泰國同樣如此。根據(jù)泰國媒體瀾象網(wǎng)，2023年TikTok Shop商城通過11.11購物節(jié)創(chuàng)造了新現(xiàn)象，平臺品牌和商家銷售額增長超過300%。而這距離TikTok Shop進入泰國市場不到兩年。

　　泰國人有一個比較特殊的習(xí)慣，喜歡通過觀看視頻而非閱讀來獲取新聞資訊。因此，TikTok已成為泰國最受歡迎的平臺。這使得TikTok Shop從一開始就被消費者認可。泰國電子商務(wù)和數(shù)字營銷資深人士Chawaphon Fah-Amnuayphon表示，無論企業(yè)品牌或在線商家，都應(yīng)學(xué)會分析客戶行為，了解當前動態(tài)并熟練使用各種銷售，這樣才有機會產(chǎn)生巨額收入。

　　對于商家而言，盡管東南亞各家電商目前都開始注意到內(nèi)容電商的崛起，然而能夠借助這種方式真正實現(xiàn)生意加速的選擇并不太多。

　　楊鎮(zhèn)鑫觀察到，“你既要優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，又要便宜的流量，又需要有流量的轉(zhuǎn)化，TikTok Shop是最好的選擇。”

　　當然，達人策略會隨著品牌的成長在相應(yīng)地調(diào)整。在品牌成長之初，可以更側(cè)重于頭部達人的直播帶貨，但當品牌有了一定銷量和知名度后，需要考慮中腰部達人的配比，以及短視頻帶來的種草等。

　　這些很難靠品牌自身來完成，還需要平臺給予一些幫助。

　　03 平臺加碼，國內(nèi)商家出海新機遇

　　東南亞內(nèi)容電商的爆發(fā)，正在為跨境商家?guī)硇略鲩L機遇。不過，從貨架電商轉(zhuǎn)向內(nèi)容電商，楊鎮(zhèn)鑫發(fā)現(xiàn)其中有很多不同。比如達人的建聯(lián)、重要節(jié)點的把控。對于缺少經(jīng)驗的新手商家而言，這確實是門檻。

　　但他有一個感覺，自己在TikTok Shop仍相當順利?！捌脚_給我們的幫助和支持力度還是很大的。包括最開始的達人建聯(lián)，我們剛到越南第一個月，平臺就幫助我們建聯(lián)了很多頭部主播，這也是我們很快起量的原因之一；另外還有TikTok Shop跨境行業(yè)經(jīng)理團隊會在各個階段，給到我們一些方向和落地建議，比如重要時間節(jié)點的把控等；此外，他們還會給到我們一些本地化產(chǎn)品設(shè)計、本地化內(nèi)容推廣的建議。”

　　這種“保姆式”的扶持，為商家鋪平了做內(nèi)容電商的道路，也帶來了平臺的兇猛增長。自2021年進入東南亞市場，TikTok Shop保持高速增長。墨騰創(chuàng)投發(fā)布的《2024年東南亞電商報告》顯示，2023年，TikTok Shop在東南亞的GMV幾乎翻了四倍，達到163億美元。

　　今年，針對接下來的大促節(jié)點，TikTok Shop東南亞跨境電商將11.11購物狂歡節(jié)定于11月2日至11月12日期間。其中，新加坡站在11月2日-11月11日舉行，為期10天；菲律賓站在11月5日-11月11日舉行，為期7天；馬來西亞站在11月7日-11月11日舉行，為期5天；泰國站在11月7日-11月11日舉行，為期5天；越南站在11月8日-11月12日舉行，為期5天。

　　備戰(zhàn)策略上，TikTok Shop官方在庫存管理、參與線上直播、大促爆品攻略三方面給出三個“招式”。

　　庫存方面，TikTok Shop建議，商家要做好高效的庫存管理以保證貨品充足，能夠為大促曝光長效續(xù)航，并沖上銷量高峰。為此，平臺也推出了相應(yīng)的優(yōu)惠政策，如TikTok Shop針對東南亞11.11大促設(shè)置了視頻排名競賽和新星大賽，以現(xiàn)金、代金券、曝光量扶持等方式激勵商家發(fā)布帶購買鏈接的短視頻內(nèi)容；并針對秒殺活動為商家提供補貼、額外津貼等扶持。

　　直播方面，TikTok Shop推出了直播競賽、直播秒殺活動、新星大賽、Syok代金券等活動，用獎金、代金券、曝光激勵等方式引導(dǎo)商家通過直播鎖定11.11大促爆發(fā)。

　　選品方面，從TikTok Shop 10.10大促的熱銷品類趨勢來看，美妝個護大快消類的美甲用品、眼唇護理，家居日用類的戶外用品、家居清潔用品，服飾鞋包配飾手鐲手串、女士內(nèi)衣，3C數(shù)碼家電類的影音設(shè)備、空氣加濕器等都是低滲透、高潛力的選品。

　　多重激勵下，越來越多跨境商家，正踏上東南亞這條淘金路。（文章來源：霞光社）