彩瞳行業(yè)又迎來(lái)了新變化。

作為第一家進(jìn)入天貓藥房的彩瞳品牌，拿下“全網(wǎng)銷量第一”稱號(hào)的可啦啦，開(kāi)始將目光投向了線下離年輕消費(fèi)者最近的生活場(chǎng)景——社區(qū)。

據(jù)了解，國(guó)貨彩瞳頭部品牌可啦啦已與智慧零售龍頭藥房——泉源堂達(dá)成戰(zhàn)略合作，在全國(guó)多地、各家泉源堂門店，消費(fèi)者可以直接體驗(yàn)并購(gòu)買到可啦啦系列彩瞳產(chǎn)品，在家門口輕松實(shí)現(xiàn)“彩瞳自由”。

在互聯(lián)網(wǎng)線上紅利逐漸消散，獲客成本變高的當(dāng)下，高客流、密集高頻的生活場(chǎng)景確實(shí)是一個(gè)可預(yù)見(jiàn)到的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

“聯(lián)姻”藥房老字號(hào)，可啦啦全場(chǎng)景服務(wù)版圖漸成

當(dāng)消費(fèi)者步入任意一家泉源堂線下門店時(shí)，對(duì)于此次兩家企業(yè)的合作可能會(huì)有更深刻的感知。

可啦啦在店內(nèi)設(shè)置了專門的品牌獨(dú)立貨架，用于其彩瞳系列產(chǎn)品的體驗(yàn)和展示，相較于聯(lián)合貨架，獨(dú)立貨架能夠與用戶進(jìn)行一對(duì)一的溝通，摒除干擾信息，效果不言而喻。而對(duì)于追求坪效、寸土寸金的實(shí)體店來(lái)說(shuō)，這也體現(xiàn)了泉源堂對(duì)于此次合作的誠(chéng)意和期待。

（品牌獨(dú)立貨架裝飾）

同時(shí)，為了更好地服務(wù)消費(fèi)者，可啦啦與泉源堂聯(lián)合推出了周末店內(nèi)試戴活動(dòng)，并且組織店員進(jìn)行了專業(yè)培訓(xùn)，在標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、首推產(chǎn)品等方面做了充足的準(zhǔn)備。

（顧客在店體驗(yàn)）

此外，借助泉源堂線下門店的外賣端接口，消費(fèi)者甚至可以通過(guò)O2O到家服務(wù)、B2C線上小程序直播等多渠道享受商品小時(shí)級(jí)甚至分鐘級(jí)送達(dá)服務(wù)。

透過(guò)這些活動(dòng)和舉措，我們能夠一窺可啦啦深入居民生活，布局近場(chǎng)零售的野心。但這也并非心血來(lái)潮，事實(shí)上可啦啦此前就一直在持續(xù)進(jìn)行全渠道數(shù)字化布局，整合線上線下渠道。

在去年刀法的年度品效峰會(huì)上，可啦啦彩瞳合伙人Judy就有過(guò)相關(guān)主題的分享：線下場(chǎng)域提供了品牌和用戶溝通的渠道，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的偏好及理由是線上渠道難以洞察的，通過(guò)線下門店的溝通互動(dòng)既可以提高品牌知名度和用戶體驗(yàn)感，也能了解用戶購(gòu)買產(chǎn)品的整個(gè)過(guò)程。

順應(yīng)與泉源堂的合作，可啦啦搭建好了自己全場(chǎng)景服務(wù)的關(guān)鍵拼圖。從線上旗艦店（天貓、抖音、京東、拼多多等）到線下商場(chǎng)美妝集合店，再到日常生活圈中的社區(qū)藥房，可啦啦能夠?qū)οM(fèi)群體進(jìn)行全渠道覆蓋。

單店實(shí)現(xiàn)3.8倍銷量增長(zhǎng)，打造跨界合作新標(biāo)桿

據(jù)內(nèi)部人士透露，此次可啦啦與泉源堂的合作，效果喜人，甚至遠(yuǎn)超雙方最初預(yù)期。

活動(dòng)一經(jīng)上線后，帶動(dòng)單店實(shí)現(xiàn)了3.8倍銷量增長(zhǎng)，月銷售額近萬(wàn)元，其中，可啦啦系列彩瞳產(chǎn)品貢獻(xiàn)了藥房增量的絕大部分。通過(guò)合作所帶來(lái)的銷量增長(zhǎng)和利潤(rùn)提高，對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)，都是一次共贏。

而對(duì)于有著“百年老字號(hào)”的泉源堂來(lái)說(shuō)，這個(gè)成績(jī)更是一劑強(qiáng)心劑。畢竟，此前互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng)帶給傳統(tǒng)連鎖藥房的，不僅沒(méi)有太多紅利，反而是更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

泉源堂最早可以追溯到1902年，由成都浦江名醫(yī)李希臣所創(chuàng)。2012年，泉源堂第四代傳人李燦成立了成都泉源堂大藥房，邁入醫(yī)藥零售領(lǐng)域。

在線上渠道方面，泉源堂這類區(qū)域藥房企業(yè)需要直面阿里健康、平安健康、京東健康等巨頭的競(jìng)爭(zhēng)，而在線下，餓了么、美團(tuán)等巨頭也在紛紛搶灘送藥服務(wù)。

在面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力之下，泉源堂亟需破局之道。

從傳統(tǒng)藥房轉(zhuǎn)型成為新型藥妝店是泉源堂接下來(lái)的發(fā)展方向?！八帄y店”一詞最早起源于美國(guó)，指的是以銷售藥品、化妝品以及美容品為中心的零售業(yè)態(tài)。相較于沒(méi)生病的人輕易不會(huì)去的傳統(tǒng)藥店，泉源堂更希望打造出藥妝店的時(shí)尚態(tài)度，讓門店成為消費(fèi)者日常游逛的場(chǎng)景之一。

當(dāng)進(jìn)店的客流量增多，消費(fèi)者停留的時(shí)間變長(zhǎng)，生意也就隨之而來(lái)。但擺在泉源堂面前最急迫的一個(gè)問(wèn)題是，如何精準(zhǔn)匹配能夠接受“藥妝店”這一新鮮概念的年輕客群？

與可啦啦的合作，為泉源堂打開(kāi)了一扇新的大門。

在互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸消散，品牌方們紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下的大環(huán)境里，泉源堂可以借此擴(kuò)充自己的產(chǎn)品品類，與品牌方們合作共贏，特別是兼具“醫(yī)療”和“快消”屬性、深受年輕人喜愛(ài)的彩瞳品牌，更是天然的最佳盟友。

據(jù)泉源堂方面介紹，自從與可啦啦合作以后，門店年輕客流明顯增長(zhǎng)。這些年輕人在進(jìn)店購(gòu)買可啦啦系列彩瞳產(chǎn)品的同時(shí)，也帶動(dòng)了其他商品銷量的提高。

可啦啦與泉源堂的這個(gè)案例，可以說(shuō)是一擊即中的共贏典范。

減法思維回歸產(chǎn)品本身，聚焦彩瞳被遺忘的“醫(yī)療”屬性

事實(shí)上，可啦啦與泉源堂之所以能夠合作的前提，是基于雙方的品牌定位，聚焦核心消費(fèi)人群需求，減法思維回歸產(chǎn)品本身。因品類特性，彩瞳產(chǎn)品的“醫(yī)療”屬性常被行業(yè)從業(yè)者忽視，彩瞳企業(yè)的營(yíng)銷大多圍繞著“美妝”屬性展開(kāi)，僅聚焦在產(chǎn)品的“美”和“顏值”上，在“如何讓人變得更美”的這條路上一去不復(fù)返。

在彩瞳的時(shí)尚價(jià)值之外，可啦啦持續(xù)挖掘彩瞳的“醫(yī)療”屬性，強(qiáng)調(diào)“眼時(shí)尚”和“眼健康”的深度結(jié)合，從而選擇與泉源堂達(dá)成合作，也才能最終實(shí)現(xiàn)共贏。

這并不是可啦啦第一次做減法，此前可啦啦最經(jīng)典的玻尿酸日拋產(chǎn)品，從爆款選擇、產(chǎn)品賣點(diǎn)和花色開(kāi)發(fā)上，就做了三次減法。

因?yàn)殛P(guān)注到日拋的快速增長(zhǎng)速度，所以確定玻尿酸日拋?zhàn)鳛楸顠佇?；因?yàn)榱私獾缴涎凼孢m度是用戶戴美瞳的關(guān)鍵，所以在賣點(diǎn)上重點(diǎn)傳達(dá)產(chǎn)品能讓眼睛更加滋潤(rùn)；因?yàn)榉治鰯?shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)花色過(guò)度上新并不會(huì)提升轉(zhuǎn)化率，所以控制花色在10個(gè)左右，以質(zhì)取勝，而非以量取勝。

這個(gè)案例也說(shuō)明，可啦啦與泉源堂此次合作的成功，并不是機(jī)緣巧合，背后是雙方人員長(zhǎng)期以來(lái)的專業(yè)與堅(jiān)持。

從泉源堂到海王星辰，可啦啦打通藥房全渠道

長(zhǎng)期關(guān)注可啦啦的朋友可能知道，可啦啦其實(shí)布局藥房渠道已久。

去年，可啦啦與“全國(guó)10強(qiáng)連鎖藥店”海王星辰低調(diào)牽手，展開(kāi)了全域合作，此后，消費(fèi)者可以在全國(guó)多地、多家海王星辰門店購(gòu)買可啦啦產(chǎn)品，并且支持醫(yī)保刷卡（具備醫(yī)保編碼可單獨(dú)使用醫(yī)保結(jié)賬），輕松實(shí)現(xiàn)“彩瞳自由”。

據(jù)官方信息，海王星辰誕生于1996年，發(fā)展至今已擁有4000多家健康連鎖藥房，分布在全國(guó)74個(gè)一、二線城市，線上線下有超8000萬(wàn)的會(huì)員。值得關(guān)注的是，海王星辰4000多家門店的背后，有7000多名專業(yè)藥師、2000多名慢病管理專員在支撐。

而可啦啦在合作不到半年時(shí)間內(nèi)取得海王星辰店內(nèi)彩色隱形眼鏡份額第一的成績(jī)，這一比重可見(jiàn)海王星辰對(duì)可啦啦的重視不可謂不高。更有數(shù)據(jù)顯示，自2023年下半年起至今，雙方合作門店數(shù)已超200家，銷售體量超300萬(wàn)。

可啦啦方面表示，本次合作從項(xiàng)目推進(jìn)到最終結(jié)果，雙方都非常滿意。2024年合作還會(huì)進(jìn)一步加深，預(yù)計(jì)到今年年底，合作門店數(shù)會(huì)增至近1000家，銷售體量突破1000萬(wàn)。

在相繼拿下海王星辰、泉源堂這兩家國(guó)內(nèi)知名連鎖零售藥店的“通行權(quán)”之后，可啦啦的宏偉藍(lán)圖逐步顯現(xiàn)，打通線下藥房全渠道，布局近場(chǎng)零售，扎根社區(qū)生活圈。

作為新零售下半場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，近場(chǎng)零售有著萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模，藥房只是其中的一環(huán)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，在打通藥房渠道之后，可啦啦接下來(lái)還會(huì)在其他領(lǐng)域展開(kāi)更多新的合作，我們也將看到更多新鮮的、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手案例。

根據(jù)全球權(quán)威分析機(jī)構(gòu)沙利文數(shù)據(jù)顯示，未來(lái)幾年，彩瞳行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將會(huì)實(shí)現(xiàn)顯著增長(zhǎng)，按終端銷售額計(jì)，彩瞳行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)從2023年的303億元增長(zhǎng)至2027年的589.3億元。彩瞳行業(yè)也將迎來(lái)自己的黃金時(shí)期。

可啦啦在線下不同消費(fèi)場(chǎng)景的布局上，后續(xù)還會(huì)有哪些動(dòng)作？在產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新上，又將會(huì)如何發(fā)力？讓我們拭目以待。