本公司及董事會(huì)全體成員保證信息披露的內(nèi)容真實(shí)、準(zhǔn)確、完整，沒(méi)有虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或重大遺漏。

　　特別提示：

　　1、甘肅皇臺(tái)酒業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“公司”）股票交易將于2023年8月17日(星期四)停牌一天，并于2023年8月18日(星期五 )開市起復(fù)牌。

　　2、公司自2023年8月18日開市起撤銷退市風(fēng)險(xiǎn)警示，股票簡(jiǎn)稱由“*ST皇臺(tái)”變更為“皇臺(tái)酒業(yè)”，股票代碼仍為“000995”，股票交易價(jià)格的日漲跌幅限制由“5%”變更為“10%”。

　　3、公司撤銷退市風(fēng)險(xiǎn)警示后，公司經(jīng)營(yíng)狀況暫時(shí)不會(huì)發(fā)生重大變化，仍可 能面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品市場(chǎng)等變化風(fēng)險(xiǎn)，請(qǐng)廣大投資者注意投資風(fēng)險(xiǎn)。

　　一、 股票的種類、簡(jiǎn)稱、代碼、漲跌幅及股票停復(fù)牌安排

　　1、股票種類：人民幣普通股A股；

　　2、股票簡(jiǎn)稱：由“*ST皇臺(tái)”變更為“皇臺(tái)酒業(yè)”；

　　3、股票代碼：000995；

　　4、股票停復(fù)牌安排：股票將于2023年8月17日停牌一天，并于2023年8月18日開市起復(fù)牌。

　　5、撤銷退市風(fēng)險(xiǎn)警示起始日：2023年8月18日。

　　6、股票交易價(jià)格日漲跌幅限制：撤銷退市風(fēng)險(xiǎn)警示后，股票交易日漲跌幅 限制由“5%”變更為“10%”。

　　二、 公司被實(shí)施退市風(fēng)險(xiǎn)警示的情況

　　因公司2021年年度經(jīng)審計(jì)的凈利潤(rùn)為負(fù)值且營(yíng)業(yè)收入低于1億元，觸及《深 圳證券交易所股票上市規(guī)則》第9.3.1條第一款第（一）項(xiàng)規(guī)定“最近一個(gè)會(huì)計(jì)年度經(jīng)審計(jì)的凈利潤(rùn)為負(fù)值且營(yíng)業(yè)收入低于1億元”的退市風(fēng)險(xiǎn)警示情形，公司股票交易于2021年年報(bào)披露后被實(shí)施退市風(fēng)險(xiǎn)警示處理。公司于2022年4月28日在指定信息披露媒體上發(fā)布了《關(guān)于公司股票被實(shí)施退市風(fēng)險(xiǎn)警示暨停牌的公告》，（公告編號(hào)：2022-026），公司股票自2022年4月29日開市起被實(shí)施退市風(fēng)險(xiǎn)警示。

　　三、申請(qǐng)撤銷退市風(fēng)險(xiǎn)警示的情況

　　根據(jù)《深圳證券交易所股票上市規(guī)則（2023 年修訂）》第 9.3.7 條規(guī)定：“上市公司因觸及本規(guī)則第 9.3.1 條第一款第（一）項(xiàng)至第（三）項(xiàng)情形，其股票交易被實(shí)施退市風(fēng)險(xiǎn)警示后，首個(gè)會(huì)計(jì)年度的年度報(bào)告表明公司符合不存在本規(guī)則第 9.3.11 條第一款第（一）項(xiàng)至第（四）項(xiàng)任一情形的條件的，公司可以向本所申請(qǐng)對(duì)其股票交易撤銷退市風(fēng)險(xiǎn)警示?！薄渡钲谧C券交易所股票上市規(guī)則（2023 年修訂）》第 9.3.11 條第一款第（一）項(xiàng)至第（四）項(xiàng)內(nèi)容如下：（一）經(jīng)審計(jì)的凈利潤(rùn)為負(fù)值且營(yíng)業(yè)收入低于1億元，或者追溯重述后最近一個(gè)會(huì)計(jì)年度凈利潤(rùn)為負(fù)值且營(yíng)業(yè)收入低于1億元；（二）經(jīng)審計(jì)的期末凈資產(chǎn)為負(fù)值，或者追溯重述后最近一個(gè)會(huì)計(jì)年度期末凈資產(chǎn)為負(fù)值；（三）財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告被出具保留意見、無(wú)法表示意見或者否定意見的審計(jì)報(bào)告；（四）未在法定期限內(nèi)披露過(guò)半數(shù)董事保證真實(shí)、準(zhǔn)確、完整的年度報(bào)告。公司股票交易被實(shí)施退市風(fēng)險(xiǎn)警示后，首個(gè)會(huì)計(jì)年度為2022年度。根據(jù)大華會(huì)計(jì)師事務(wù)所(特殊普通合伙)對(duì)公司2022年度財(cái)務(wù)報(bào)告出具的標(biāo)準(zhǔn)無(wú)保留意見的《審計(jì)報(bào)告》（大華審字[2023]001809號(hào)）顯示，公司2022年度經(jīng)審計(jì)營(yíng)業(yè)收入為 136,423,990.48元，扣除非經(jīng)常性損益前后孰低的凈利潤(rùn)為 2,388,619.44元，歸屬于上市公司股東的凈資產(chǎn)為 133,494,581.98元。 經(jīng)核查，公司不存在《深圳證券交易所股票上市規(guī)則（2023年修訂）》第9.3.11 條任一情形，亦不存在股票交易被實(shí)施其他風(fēng)險(xiǎn)警示的情形，符合申請(qǐng)撤銷退市風(fēng)險(xiǎn)警示的條件。因此，公司根據(jù)《深圳證券交易所股票上市規(guī)則（2023年修訂）》 第9.3.7條和第9.3.8條，向深圳證券交易所申請(qǐng)撤銷對(duì)公司股票交易退市風(fēng)險(xiǎn)警示。詳見公司于2023年4月29日披露的《關(guān)于申請(qǐng)撤銷公司股票交易退市風(fēng)險(xiǎn)警示的公告》（公告編號(hào)：2023-021）。

　　四、 公司申請(qǐng)事項(xiàng)獲得深圳證券交易所審核同意

　　公司向深圳證券交易所提交撤銷退市風(fēng)險(xiǎn)警示的申請(qǐng)已獲得深圳證券交易 所同意。根據(jù)《深圳證券交易所股票上市規(guī)則（2023 年修訂）》第 9.3.9 條規(guī)定：“本所決定撤銷退市風(fēng)險(xiǎn)警示的，上市公司應(yīng)當(dāng)及時(shí)披露公司股票撤銷退市風(fēng)險(xiǎn)警示公告，公司股票于公告后停牌一個(gè)交易日，自復(fù)牌之日起，本所撤銷對(duì)公司股票交易的退市風(fēng)險(xiǎn)警示。”公司股票交易將于 2023 年8月17日停牌一天，并于 2023 年8月18日開市起復(fù)牌，自 2023 年8月18日開市起撤銷退市風(fēng)險(xiǎn)警示，證券簡(jiǎn)稱由“*ST皇臺(tái)”變更為“皇臺(tái)酒業(yè)”，公司股票代碼不變，股票交易價(jià)格的日漲跌幅限制由“5%”變更為“10%”。

　　公司鄭重提醒廣大投資者：公司指定信息披露媒體為《證券時(shí)報(bào)》和巨潮資訊網(wǎng)（www.cninfo.com.cn），公司所有信息均以上述媒體刊登的信息為準(zhǔn)。敬請(qǐng)廣大投資者關(guān)注公司公告并注意投資風(fēng)險(xiǎn)。

　　特此公告。

　　甘肅皇臺(tái)酒業(yè)股份有限公司董事會(huì)

　　二〇二三年八月十七日

　　證券代碼：000995 證券簡(jiǎn)稱：*ST皇臺(tái) 公告編號(hào)：2023-028

　　甘肅皇臺(tái)酒業(yè)股份有限公司

　　關(guān)于對(duì)深圳證券交易所2022年年報(bào)

　　問(wèn)詢函回復(fù)的公告

　　本公司及董事會(huì)全體成員保證信息披露的內(nèi)容真實(shí)、準(zhǔn)確、完整，沒(méi)有虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或重大遺漏。

　　甘肅皇臺(tái)酒業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“公司”、“本公司”或“皇臺(tái)酒業(yè)”）于2023年5月8日收到深圳證券交易所上市公司管理一部《關(guān)于對(duì)甘肅皇臺(tái)酒業(yè)股份有限公司2022年年報(bào)的問(wèn)詢函》（公司部年報(bào)問(wèn)詢函〔2023〕第70號(hào)）（以下簡(jiǎn)稱“《問(wèn)詢函》”）。針對(duì)《問(wèn)詢函》中提及的相關(guān)事項(xiàng)，公司向深圳證券交易所上市公司管理一部進(jìn)行了書面回復(fù)，現(xiàn)將回復(fù)內(nèi)容公告如下：

　　問(wèn)詢函問(wèn)題1：年報(bào)顯示，你公司報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入13,642.40萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)49.77%，歸屬于上市公司股東的扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤(rùn)（以下簡(jiǎn)稱“扣非后凈利潤(rùn)”）238.86萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)112.92%。其中，第一季度至第四季度實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入分別占全年?duì)I業(yè)收入的24.79%、26.96%、24.44%和23.81%，各季度收入占比與2021年和2020年相比差異較大；同時(shí)你公司第四季度實(shí)現(xiàn)的歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)（以下簡(jiǎn)稱“凈利潤(rùn)”）為367.82萬(wàn)元，凈利率為11.32%，同比增長(zhǎng)5.92%，高于2022年第一季度至第三季度的凈利率；扣非后凈利潤(rùn)為-116.10萬(wàn)元，低于報(bào)告期內(nèi)其余季度，與報(bào)告期內(nèi)凈利潤(rùn)的波動(dòng)情況差異較大。

　　請(qǐng)你公司：

　?。?）結(jié)合你公司各類型產(chǎn)品售價(jià)及其變動(dòng)、營(yíng)業(yè)成本及其變動(dòng)、期間費(fèi)用及其變動(dòng)等情況，分析說(shuō)明你公司報(bào)告期內(nèi)扣非后凈利潤(rùn)同比有較大幅度增長(zhǎng)，且扣非后凈利潤(rùn)增幅高于營(yíng)業(yè)收入增幅的原因及合理性；

　　【公司回復(fù)】：

　　報(bào)告期內(nèi)扣非后凈利潤(rùn)同比有較大幅增長(zhǎng)，且扣非后凈利潤(rùn)增幅高于營(yíng)業(yè)收入增幅的主要原因如下：

　　一、主要產(chǎn)品收入、成本變動(dòng)的影響

　　公司2022-2021年度主要產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)如下：

　　單位：萬(wàn)元

　　公司的銷售模式主要為經(jīng)銷和直銷（含團(tuán)購(gòu)）模式，2022年度，公司加大了經(jīng)銷商的開發(fā)力度，經(jīng)銷商數(shù)量為149家，相比2021年的84家，經(jīng)銷商數(shù)量存在一定的增長(zhǎng)，同期相比，報(bào)告期內(nèi)酒類產(chǎn)品銷售收入存在一定的增幅，產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生了一定的變化，同時(shí)，由于本期生產(chǎn)數(shù)量增加，固定成本攤薄的影響，本期單位成本略有下降，綜上，本期毛利較上期存在一定的增幅。

　　公司產(chǎn)品中，本期收入及毛利增幅貢獻(xiàn)較大的主要產(chǎn)品情況如下：

　　1、賓系列產(chǎn)品系2021年末推出的新產(chǎn)品，主要銷售渠道為武威大本營(yíng)市場(chǎng)，同比毛利增加1,231.95萬(wàn)元；

　　2、老產(chǎn)品系2019年之前產(chǎn)出未銷售的白酒，公司根據(jù)客戶喜好適量投放市場(chǎng)，同比毛利增加512.96萬(wàn)元；

　　3、普老皇臺(tái)系公司低端口糧酒，價(jià)格低廉、利潤(rùn)穩(wěn)定，深受低端消費(fèi)者認(rèn)可，同比毛利增加394.64萬(wàn)元；

　　4、醉涼州系2021年新開發(fā)的低端口糧酒，價(jià)格低廉，利潤(rùn)穩(wěn)定，同比毛利增加241.17萬(wàn)元；

　　5、皇臺(tái)禧酒系2022年新開發(fā)的中低端婚宴類白酒，主要銷售渠道為蘭州市場(chǎng)及周邊，毛利增加148.78萬(wàn)元。

　　二、銷售政策的影響

　　2022年度，公司在2021年度的基礎(chǔ)上，對(duì)銷售政策進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。其中，返利政策方面，公司返利均為實(shí)物返利，2021年度為按年度銷售任務(wù)達(dá)成率考核經(jīng)銷商返利，2022年度調(diào)整為按季度和年度銷售任務(wù)達(dá)成率綜合考核經(jīng)銷商返利。一方面可促使經(jīng)銷商按制定目標(biāo)進(jìn)度完成銷售任務(wù)，同時(shí)新的返利政策坎級(jí)較高，相比上期政策返利比例降低，2022年度返利占比9.45%，低于2021年度返利占比14.64%，同比返利下降，使得2022年度的利潤(rùn)同比增加。另一方面，2021年度返利集中在年末，當(dāng)期未能及時(shí)兌付返利，年末一次性計(jì)提返利沖減銷售收入而減少了當(dāng)年利潤(rùn)；2022年，公司提前規(guī)劃，分季度兌付返利，在年末將經(jīng)銷商年度返利基本兌付完畢，無(wú)需沖減返利對(duì)應(yīng)的銷售收入，使得2022年度的利潤(rùn)同比增加，該方式可進(jìn)一步提升經(jīng)銷商次年合作的積極性。

　　三、銷售費(fèi)用的影響

　　銷售費(fèi)用及變動(dòng)情況如下：

　　單位：萬(wàn)元

　　1、職工薪酬變動(dòng)分析

　　報(bào)告期內(nèi)，公司進(jìn)一步加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，銷售人員從2021年末的142人增至2022年末的202人，增幅為42.25%。銷售人員隊(duì)伍的擴(kuò)大，對(duì)市場(chǎng)開拓效率以及公司全年銷售業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)起到了積極的促進(jìn)作用，有力保障了公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。公司銷售人員的薪酬構(gòu)成包括基礎(chǔ)工資、崗位工資、質(zhì)化考核工資、提成工資，各銷售子公司根據(jù) 2022 年銷售計(jì)劃嚴(yán)格落實(shí)目標(biāo)責(zé)任書制度，加大績(jī)效考核力度，層層分配銷售任務(wù)，積極推行銷售隊(duì)伍末位淘汰制，激發(fā)各級(jí)銷售人員的工作積極性。隨著公司銷售隊(duì)伍的擴(kuò)大，銷售費(fèi)用中的職工薪酬較上年度同比增加。

　　2、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)變動(dòng)分析

　　報(bào)告期內(nèi)，公司新上市的產(chǎn)品包括 “皇臺(tái)禧酒”、“皇臺(tái)傳承天曲號(hào)”、“涼州大曲”等。通過(guò)近幾年的不斷梳理，公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷完善，目前擁有“皇臺(tái)”和“涼州皇臺(tái)”兩大品牌。白酒產(chǎn)品已形成“皇臺(tái)經(jīng)典”系列為高端，“窖底原漿”系列為主線，“皇臺(tái)六鼎”系列、“皇臺(tái)賓”系列為輔線，“皇臺(tái)禧酒”、“醉涼州”、“龍馬本色”、“老皇臺(tái)”、“皇臺(tái)小酒”為補(bǔ)充的產(chǎn)品構(gòu)架；葡萄酒產(chǎn)業(yè)擁有“涼州生態(tài)手選”和“涼州生態(tài)臻選”兩大系列產(chǎn)品；公司產(chǎn)品已覆蓋高、中、低端消費(fèi)群。

　　公司主線產(chǎn)品“窖底原漿”系列于2019年上市，輔線產(chǎn)品“皇臺(tái)六鼎”系列于2020年上市，“皇臺(tái)賓”系列于2021年末上市、“皇臺(tái)禧酒”于2022年上市。公司產(chǎn)品已得到消費(fèi)者的認(rèn)可，市場(chǎng)美譽(yù)度不斷提升，隨著產(chǎn)品的成熟，以及前期在產(chǎn)品鋪市過(guò)程中持續(xù)投入業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)用且奠定了一定的基礎(chǔ)，公司報(bào)告期內(nèi)對(duì)產(chǎn)品宣傳投入的需求有一定的減少，公司適當(dāng)?shù)卣{(diào)整產(chǎn)品的宣傳力度，符合產(chǎn)品運(yùn)作的習(xí)慣，因此，業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)支出較上年同期有一定的下降。

　　3、市場(chǎng)促銷費(fèi)變動(dòng)分析

　　基于公司目前的發(fā)展階段，銷售主要集中在甘肅省內(nèi)及武威根據(jù)地市場(chǎng)，公司整體銷售策略側(cè)重對(duì)線下經(jīng)銷商、終端店及核心客戶的維護(hù)，各方面資源的支持力度會(huì)向線下渠道傾斜。報(bào)告期內(nèi)，公司進(jìn)一步深耕市場(chǎng)，為持續(xù)擴(kuò)大消費(fèi)群體，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)公司品牌的認(rèn)知度以及提升產(chǎn)品銷量，公司加大消費(fèi)者回廠游、專場(chǎng)品鑒會(huì)、客戶答謝會(huì)、客戶旅游等多種形式的市場(chǎng)促銷活動(dòng)力度和投入，使得市場(chǎng)促銷費(fèi)較上年同期有一定的增加。

　　2021年度，公司為了拓展市場(chǎng)，投入費(fèi)用比例相對(duì)偏高，為2022年度的銷售奠定了基礎(chǔ)，2022年度，公司市場(chǎng)渠道及門店宣傳等方面費(fèi)用同比減少，同時(shí)，公司專設(shè)費(fèi)控管理崗位，及時(shí)監(jiān)控費(fèi)用的合理性。

　　綜上所述，公司報(bào)告期內(nèi)扣非后凈利潤(rùn)同比有較大幅增長(zhǎng)，且扣非后凈利潤(rùn)增幅高于營(yíng)業(yè)收入增幅具有合理性。

　?。?）結(jié)合所處行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)、你公司經(jīng)營(yíng)和銷售策略及其變動(dòng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及其變動(dòng)、同行業(yè)可比公司情況、收入確認(rèn)政策及其變動(dòng)等因素，分析說(shuō)明你公司2022年的收入季節(jié)性分布與2021年和2020年相比有較大差異的原因及合理性，進(jìn)一步說(shuō)明你公司相關(guān)收入確認(rèn)是否合理合規(guī)，是否存在跨期確認(rèn)收入的情形，相關(guān)會(huì)計(jì)處理是否符合《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的有關(guān)規(guī)定；

　　【公司回復(fù)】：

　　一、近三年收入季節(jié)性分布情況

　　1、皇臺(tái)酒業(yè)近三年收入季節(jié)性分布情況

　　單位：萬(wàn)元

　　2、同行業(yè)可比公司2022年度收入季節(jié)性分布情況

　　二、按區(qū)域分類，經(jīng)銷商數(shù)量如下：

　　首先，公司銷售模式主要為經(jīng)銷和直銷（含團(tuán)購(gòu)）模式。公司2020年經(jīng)銷商60家，2021年經(jīng)銷商84家，2022年經(jīng)銷商149家，經(jīng)銷商規(guī)模呈逐年上升趨勢(shì)，公司的銷售模式也從直銷逐步向經(jīng)銷+直銷轉(zhuǎn)變。2021年公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入8,986.02萬(wàn)元，其中直銷模式收入占比55.14%，經(jīng)銷模式收入占比44.86%；2022年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入13,293.73萬(wàn)元，其中直銷模式收入占比29.564%，經(jīng)銷模式收入占比70.44%。2022年，公司在保證大本營(yíng)市場(chǎng)經(jīng)銷商穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，積極開拓省外經(jīng)銷商規(guī)模，公司銷售模式逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐越?jīng)銷模式為主，因此，2022年各季度的營(yíng)業(yè)收入相對(duì)較為均衡。2020年和2021年，因經(jīng)銷商規(guī)模較小，前三季度的營(yíng)業(yè)收入占比較少；第四季度，通過(guò)社會(huì)資源，直銷（團(tuán)購(gòu)）客戶較多，四季度的營(yíng)業(yè)收入占比較高。其次，返利政策方面，2021年度為按年度銷售任務(wù)達(dá)成率考核經(jīng)銷商返利，2022年度調(diào)整為按季度和年度銷售任務(wù)達(dá)成率綜合考核經(jīng)銷商返利，故各季度任務(wù)完成相對(duì)均衡。結(jié)合同行業(yè)可比公司來(lái)看，公司2022年度收入季節(jié)性分布與同行業(yè)可比公司基本保持一致。

　　公司銷售收入以產(chǎn)品控制權(quán)是否轉(zhuǎn)移為原則確認(rèn)收入，以客戶完成產(chǎn)品驗(yàn)貨簽收后作為收入確認(rèn)時(shí)點(diǎn)，上述確認(rèn)原則符合《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的相關(guān)規(guī)定及酒類產(chǎn)品的行業(yè)慣例，公司不存在跨期確認(rèn)收入的情形。

　　（3）在對(duì)問(wèn)題（1）（2）回復(fù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步分析說(shuō)明你公司2022年第四季度凈利率同比增長(zhǎng)較大且明顯高于2022年第一季度至第三季度凈利率的原因及合理性，說(shuō)明扣非后凈利潤(rùn)與凈利率波動(dòng)情況差異較大的原因及合理性。

　　【公司回復(fù)】：

　　公司2022年各季度數(shù)據(jù)如下：

　　單位：萬(wàn)元

　　公司第四季度凈利潤(rùn)率為11.32%，高于前三季度的凈利潤(rùn)率，主要原因是四季度營(yíng)業(yè)收入中直銷（團(tuán)購(gòu)）收入為1,368萬(wàn)元，占全年直銷（團(tuán)購(gòu)）收入的74.97%。直銷（團(tuán)購(gòu)）業(yè)務(wù)的平均毛利率為70.87%，經(jīng)銷的毛利率為60.72%，因此，凈利潤(rùn)率比前三季度高。

　　公司扣非后凈利潤(rùn)與凈利率波動(dòng)情況差異較大的原因：2022年第四季度，公司扣非后凈利潤(rùn)為-1,161,029.78元，扣非后凈利潤(rùn)率為-3.57%。由于2022年第四季度公司存在以酒抵付的業(yè)務(wù)發(fā)生，公司根據(jù)企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的相關(guān)規(guī)定，基于謹(jǐn)慎性原則，將該部分業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收益504.85萬(wàn)元確認(rèn)為非經(jīng)常性損益。公司對(duì)上述業(yè)務(wù)的處理符合《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的相關(guān)規(guī)定，具有合理性。

　　請(qǐng)年審會(huì)計(jì)師就上述問(wèn)題進(jìn)行核查并發(fā)表明確意見。

　　【會(huì)計(jì)師回復(fù)】：

　　一、會(huì)計(jì)師核查程序

　　1、了解、評(píng)價(jià)和測(cè)試管理層與收入確認(rèn)相關(guān)的關(guān)鍵內(nèi)部控制的設(shè)計(jì)和運(yùn)行的有效性；

　　2、獲取公司銷售政策，對(duì)主要產(chǎn)品的對(duì)外售價(jià)進(jìn)行對(duì)比分析；抽取重要客戶，根據(jù)銷售政策對(duì)客戶本期應(yīng)獲取的返利進(jìn)行測(cè)算；

　　3、檢查銷售合同或協(xié)議，并對(duì)管理層進(jìn)行訪談，識(shí)別與商品所有權(quán)上的風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移相關(guān)的合同條款與條件，評(píng)價(jià)皇臺(tái)酒業(yè)管理層制定的收入確認(rèn)政策是否符合企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的相關(guān)規(guī)定；

　　4、對(duì)公司的收入選取樣本，檢查銷售合同、物流單據(jù)、簽收單、回款單據(jù)等支持性文件；

　　5、就資產(chǎn)負(fù)債表日前后確認(rèn)的收入，選取樣本，核對(duì)物流單據(jù)、簽收單等支持性文件，評(píng)價(jià)收入是否被記錄于恰當(dāng)?shù)臅?huì)計(jì)期間；

　　6、對(duì)主要客戶進(jìn)行訪談并對(duì)本期的交易金額、期末余額實(shí)施函證程序，進(jìn)一步驗(yàn)證交易的真實(shí)性和準(zhǔn)確性；

　　7、對(duì)營(yíng)業(yè)收入及毛利率實(shí)施分析性程序，分析收入與毛利率波動(dòng)的合理性；分析2022年各季度的營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)的變動(dòng)的合理性；

　　8、對(duì)生產(chǎn)成本執(zhí)行分析性復(fù)核程序，比較分析直接材料、直接人工、制造費(fèi)用占生產(chǎn)成本的比例，評(píng)價(jià)料、工、費(fèi)波動(dòng)情況的合理性；分析產(chǎn)品單位成本是否存在異常波動(dòng)；

　　9、獲取非經(jīng)常性損益明細(xì)表，復(fù)核非經(jīng)常性損益計(jì)算過(guò)程。

　　二、會(huì)計(jì)師核查結(jié)論

　　基于已實(shí)施的核查程序，我們認(rèn)為，公司報(bào)告期內(nèi)扣非后凈利潤(rùn)同比有較大幅度增長(zhǎng)，且扣非后凈利潤(rùn)增幅高于營(yíng)業(yè)收入增幅具有合理性，公司2022年的收入季節(jié)性分布、第四季度凈利率同比增長(zhǎng)較大且明顯高于2022年第一季度至第三季度凈利率具有合理性，相關(guān)會(huì)計(jì)處理符合《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的相關(guān)規(guī)定。

　　問(wèn)詢函問(wèn)題2：年報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)你公司直銷（含團(tuán)購(gòu)）模式實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入3,929.69萬(wàn)元，同比減少20.69%，毛利率70.87%，同比增加10.36%。同時(shí)你公司報(bào)告期內(nèi)向甘肅盛達(dá)集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“盛達(dá)集團(tuán)”）及其關(guān)聯(lián)人銷售商品648.08萬(wàn)元，定價(jià)參照市場(chǎng)價(jià)。

　　請(qǐng)你公司：

　　（1）詳細(xì)披露報(bào)告期內(nèi)直銷（含團(tuán)購(gòu)）模式的主要客戶情況，包括但不限于客戶名稱、關(guān)聯(lián)關(guān)系、客戶所在地市、銷售產(chǎn)品類型、產(chǎn)品價(jià)格、銷售金額及占比、回款時(shí)間及方式等，并重點(diǎn)說(shuō)明新增的客戶情況，以及你公司與相關(guān)客戶達(dá)成交易的時(shí)間、背景和途徑，相關(guān)合同執(zhí)行情況，銷售回款情況等；

　　【公司回復(fù)】：

　　一、報(bào)告期內(nèi)直銷（含團(tuán)購(gòu)）模式的主要客戶工商信息：

　　二、報(bào)告期內(nèi)直銷（含團(tuán)購(gòu)）模式的主要客戶情況：

　　報(bào)告期內(nèi)主要新增的直銷客戶情況如下：

　　1、山東酒知道國(guó)際酒業(yè)有限公司：該客戶注冊(cè)資本433.77萬(wàn)元，注冊(cè)地為山東省濰坊市，主要從事食品經(jīng)營(yíng)（銷售預(yù)包裝食品）、酒類經(jīng)營(yíng)、貨物進(jìn)出口、食品互聯(lián)網(wǎng)銷售。該客戶為公司子公司甘肅涼州葡萄酒銷售有限公司客戶，通過(guò)商務(wù)談判與其達(dá)成交易。2022年9月，公司與其簽訂銷售合同，采購(gòu)2018美樂(lè)干紅37萬(wàn)元、2021美樂(lè)干紅37.8萬(wàn)元，合計(jì)74.8萬(wàn)元。2022年，公司已收到全部貨款，產(chǎn)品按照客戶指定的地址已發(fā)出，客戶已簽收確認(rèn)，合同如約履行。

　　2、四川薈粹行供應(yīng)鏈管理有限公司：該客戶注冊(cè)資本500萬(wàn)元，注冊(cè)地為四川省成都市，主要從事供應(yīng)鏈管理、食品經(jīng)營(yíng)。該客戶為公司子公司成都皇臺(tái)酒業(yè)有限公司的客戶，通過(guò)商務(wù)談判與其達(dá)成交易。2022年5月，公司與其簽訂銷售合同，采購(gòu)皇臺(tái)傳承天曲號(hào)白酒141萬(wàn)元。2022年，公司已收到全部貨款，產(chǎn)品按照客戶指定的地址已發(fā)出，客戶已簽收確認(rèn)，合同如約履行。

　　3、中天鈺國(guó)赫礦山建設(shè)有限公司新巴爾虎右旗浩宇礦山建設(shè)分公司：該客戶注冊(cè)地為內(nèi)蒙古呼倫貝爾市，主要從事建筑工程、市政工程、礦山工程、環(huán)保工程、消防工程、裝飾裝修工程等。該客戶為公司子公司甘肅日新皇臺(tái)酒銷售有限公司的客戶，通過(guò)商務(wù)談判與其達(dá)成交易。2022年5月，公司與其簽訂銷售合同，采購(gòu)皇臺(tái)42°窖底原漿18白酒100.104萬(wàn)元。2022年，公司已收到全部貨款，產(chǎn)品按照客戶指定的地址已發(fā)出，客戶已簽收確認(rèn)，合同如約履行。

　　4、山東玖叁捌捌電子商務(wù)有限公司：該客戶注冊(cè)資本9388萬(wàn)元，注冊(cè)地為山東省濟(jì)南市，主要從事國(guó)內(nèi)貿(mào)易代理、酒類經(jīng)營(yíng)、食品經(jīng)營(yíng)。該客戶為公司子公司的客戶，通過(guò)商務(wù)談判與其達(dá)成交易。2022年5月，公司與其簽訂銷售合同，采購(gòu)皇臺(tái)涼州大曲白酒75萬(wàn)元。2022年，公司已收到全部貨款，產(chǎn)品按照客戶指定的地址已發(fā)出，客戶已簽收確認(rèn)，合同如約履行。

　　5、陳杰：該客戶住所為內(nèi)蒙古赤峰市，主要從事食品銷售。該客戶為公司子公司甘肅日新皇臺(tái)酒銷售有限公司的客戶，通過(guò)商務(wù)談判與其達(dá)成交易。2022年6月，公司與其簽訂銷售合同，采購(gòu)金額不低于89.628萬(wàn)元。2022年，公司已收到全部貨款，產(chǎn)品按照客戶指定的地址已發(fā)出，客戶已簽收確認(rèn)，合同如約履行。

　　6、瀘州原釀莊園酒類銷售有限公司：該客戶注冊(cè)資本100萬(wàn)元，注冊(cè)地為四川省瀘州市，主要從事食品銷售。該客戶為公司子公司成都皇臺(tái)酒業(yè)有限公司的客戶，通過(guò)商務(wù)談判與其達(dá)成交易。2022年12月，公司與其簽訂銷售合同，采購(gòu)皇臺(tái)系列白酒、涼州系列葡萄酒產(chǎn)品，采購(gòu)金額不低于81.12萬(wàn)元。2022年，公司已收到全部貨款，產(chǎn)品按照客戶指定的地址已發(fā)出，客戶已簽收確認(rèn)，合同如約履行。

　　（2）在對(duì)問(wèn)題（1）回復(fù)的基礎(chǔ)上，分析說(shuō)明你公司報(bào)告期內(nèi)直銷（含團(tuán)購(gòu)）模式營(yíng)業(yè)收入同比變化的原因及合理性，相關(guān)收入確認(rèn)是否合理合規(guī)，是否構(gòu)成權(quán)益性交易，相關(guān)會(huì)計(jì)處理是否符合《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的有關(guān)規(guī)定；

　　【公司回復(fù)】：

　　公司直銷（含團(tuán)購(gòu)）模式主要包括線上電商銷售和線下直營(yíng)店、終端店及團(tuán)購(gòu)銷售。公司在近幾年市場(chǎng)不斷夯實(shí)的基礎(chǔ)上，市場(chǎng)銷售穩(wěn)步向好。同行業(yè)公司多以經(jīng)銷模式為主，經(jīng)銷模式下可以利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)渠道、關(guān)系和資金等優(yōu)勢(shì)資源擴(kuò)大市場(chǎng)份額，因此公司報(bào)告期內(nèi)著重圍繞經(jīng)銷渠道發(fā)力，倚重經(jīng)銷商進(jìn)行渠道開拓，直銷（含團(tuán)購(gòu)）模式投入資源及最終銷售收入則同比有所減少。

　　公司嚴(yán)格按照《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第14號(hào)一一收入》的相關(guān)規(guī)定作為收入確認(rèn)依據(jù)，公司以產(chǎn)品控制權(quán)是否轉(zhuǎn)移為原則確認(rèn)收入，以客戶完成產(chǎn)品驗(yàn)貨簽收后作為收入確認(rèn)時(shí)點(diǎn)，公司直銷客戶（含團(tuán)購(gòu)）采購(gòu)用酒為自用或者商務(wù)活動(dòng)，具有合理的商業(yè)需求，銷售定價(jià)依據(jù)公司統(tǒng)一酒類價(jià)格體系采用團(tuán)購(gòu)價(jià)或終端價(jià)結(jié)算，交易價(jià)格公允，公司相關(guān)收入的確認(rèn)符合企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的有關(guān)規(guī)定，不構(gòu)成權(quán)益性交易。

　?。?）詳細(xì)說(shuō)明你公司報(bào)告期內(nèi)向盛達(dá)集團(tuán)銷售的產(chǎn)品類型及定價(jià)、回款方式及回款情況，并進(jìn)一步結(jié)合所處行業(yè)發(fā)展、你公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、同行業(yè)可比公司情況等，分析說(shuō)明你公司報(bào)告期內(nèi)直銷（含團(tuán)購(gòu)）模式毛利率有大幅增長(zhǎng)的原因及合理性，相關(guān)售價(jià)是否公允，毛利率是否符合行業(yè)合理水平，以及相關(guān)交易是否具有商業(yè)實(shí)質(zhì)。

　　【公司回復(fù)】：

　　1、公司向盛達(dá)集團(tuán)銷售情況

　　報(bào)告期內(nèi)，公司向盛達(dá)集團(tuán)銷售明細(xì)如下：

　　單位：萬(wàn)元

　　2022年，公司向盛達(dá)集團(tuán)銷售538.80萬(wàn)元白酒，均為窖底原漿系列，產(chǎn)品售價(jià)按照公司統(tǒng)一酒類價(jià)格體系定價(jià)，交易價(jià)格公允。截止2022年12月31日，本公司應(yīng)收盛達(dá)集團(tuán)貨款11.97萬(wàn)元（該筆款項(xiàng)盛達(dá)集團(tuán)于2023年3月24日已支付）。盛達(dá)集團(tuán)由于自身用酒需求，近三年按市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)采購(gòu)公司產(chǎn)品，2021年度采購(gòu)金額為577.70萬(wàn)元，2020年度采購(gòu)金額為351萬(wàn)元。

　　2、直銷（含團(tuán)購(gòu)）模式毛利率大幅增長(zhǎng)原因分析

　　報(bào)告期內(nèi)公司直銷（含團(tuán)購(gòu)）模式毛利率大幅增長(zhǎng)主要原因如下：

　　報(bào)告期內(nèi)，消費(fèi)市場(chǎng)的持續(xù)回暖為白酒產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)提供更加廣闊的空間，白酒行業(yè)整體上延續(xù)了穩(wěn)定增長(zhǎng)的局面。伴隨著消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)性作用的增強(qiáng)，市場(chǎng)對(duì)包括白酒在內(nèi)的消費(fèi)品的消費(fèi)升級(jí)成為大勢(shì)所趨，消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)和文化內(nèi)涵的追求越來(lái)越高，高端白酒市場(chǎng)不斷擴(kuò)大。報(bào)告期內(nèi)同行業(yè)可比公司按產(chǎn)品檔次劃分的高端酒變動(dòng)情況如下：

　　單位：萬(wàn)元

　　公司2021年度高端酒收入1,788.98萬(wàn)元，占營(yíng)業(yè)收入比例為19.64%，2022年度高端酒收入3,210.34萬(wàn)元，占營(yíng)業(yè)收入比例為23.53%，2022年占比同比增長(zhǎng)3.89%。其中2021年直銷渠道高端酒收入1,218.63萬(wàn)元，占直銷渠道收入24.6%，2022年直銷渠道高端酒收入1,576.50萬(wàn)元，占直銷渠道收入40.12%，2022年直銷渠道高端酒占比同比增長(zhǎng)15.52%。公司團(tuán)購(gòu)客戶購(gòu)酒用途主要為業(yè)務(wù)招待、商務(wù)宴請(qǐng)等，以窖底原漿系列為代表的高端酒口感柔順、醉酒度低，在國(guó)內(nèi)外行業(yè)大賽上屢獲殊榮，市場(chǎng)及客戶認(rèn)可度較高，高端酒銷售收入不斷增加。由于高端酒毛利率較高，因此直銷（含團(tuán)購(gòu)）模式毛利率大幅增長(zhǎng)。同行業(yè)可比公司直銷（含團(tuán)購(gòu)）模式毛利率及高端酒毛利率情況如下所示：

　　公司直銷（含團(tuán)購(gòu)）模式毛利率及高端酒毛利率在同行業(yè)可比公司中處于中等水平，在行業(yè)合理區(qū)間內(nèi)。

　　請(qǐng)年審會(huì)計(jì)師就上述問(wèn)題（2）（3）進(jìn)行核查并發(fā)表明確意見。

　　【會(huì)計(jì)師回復(fù)】：

　　一、會(huì)計(jì)師核查程序

　　1、了解、評(píng)價(jià)和測(cè)試管理層與直銷（含團(tuán)購(gòu)）模式收入確認(rèn)相關(guān)的關(guān)鍵內(nèi)部控制的設(shè)計(jì)和運(yùn)行的有效性；

　　2、獲取公司銷售政策，對(duì)主要產(chǎn)品的對(duì)外售價(jià)進(jìn)行對(duì)比分析；

　　3、檢查銷售合同或協(xié)議，并對(duì)管理層進(jìn)行訪談，識(shí)別與商品所有權(quán)上的風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移相關(guān)的合同條款與條件，評(píng)價(jià)皇臺(tái)酒業(yè)管理層制定的收入確認(rèn)政策是否符合企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的相關(guān)規(guī)定；

　　4、通過(guò)企查查、天眼查、信用網(wǎng)站、訪談等渠道查詢了解主要客戶的相關(guān)信息，識(shí)別主要客戶與皇臺(tái)酒業(yè)是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系；向管理層及治理層獲取信息以識(shí)別所有已知關(guān)聯(lián)方的名字，并就該信息的完整性執(zhí)行以下審計(jì)程序：將其與公開渠道獲取的信息進(jìn)行核對(duì)；復(fù)核重大的銷售、采購(gòu)合同及其他合同，以識(shí)別是否存在未披露的關(guān)聯(lián)方關(guān)系；復(fù)核股東記錄、股東名冊(cè)、股東或治理層會(huì)議紀(jì)要等法定記錄，識(shí)別是否存在管理層未告知的關(guān)聯(lián)方；

　　5、對(duì)公司的收入選取樣本，檢查銷售合同、物流單據(jù)、簽收單、回款單據(jù)等支持性文件；

　　6、對(duì)主要客戶進(jìn)行訪談并對(duì)本期的交易金額、期末余額實(shí)施函證程序，進(jìn)一步驗(yàn)證交易的真實(shí)性和準(zhǔn)確性；

　　7、獲取直銷（含團(tuán)購(gòu)）收入相應(yīng)運(yùn)輸費(fèi)明細(xì)，檢查相關(guān)運(yùn)輸單據(jù)，分析復(fù)核運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)、里程、時(shí)間、費(fèi)用等數(shù)據(jù)的合理性，進(jìn)一步分析運(yùn)輸費(fèi)用與營(yíng)業(yè)收入變動(dòng)趨勢(shì)的合理性；

　　8、就資產(chǎn)負(fù)債表日前后確認(rèn)的收入，選取樣本，核對(duì)物流單據(jù)、簽收單等支持性文件，評(píng)價(jià)收入是否被記錄于恰當(dāng)?shù)臅?huì)計(jì)期間。

　　二、會(huì)計(jì)師核查結(jié)論

　　基于已實(shí)施的核查程序，我們認(rèn)為，公司直銷（含團(tuán)購(gòu)）模式的收入確認(rèn)符合《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的有關(guān)規(guī)定，交易價(jià)格公允，直銷（含團(tuán)購(gòu)）模式毛利率變動(dòng)具有合理性。

　　問(wèn)詢函問(wèn)題3：年報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)你公司經(jīng)銷模式實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入9,364.04萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)132.29%，毛利率60.72%，同比增加4.58%。你公司報(bào)告期末經(jīng)銷商數(shù)量合計(jì)149個(gè)，同比凈增加65個(gè)，主要為甘肅省其余地區(qū)及外省的經(jīng)銷商。同時(shí)年報(bào)顯示，你公司采取先款后貨的經(jīng)銷方式，經(jīng)銷商打款后你公司根據(jù)需求安排生產(chǎn)發(fā)貨，你公司合同負(fù)債期末余額224.94萬(wàn)元，同比減少79.49%。

　　請(qǐng)你公司：

　　（1）詳細(xì)披露報(bào)告期內(nèi)經(jīng)銷模式的主要客戶情況，包括但不限于客戶名稱、關(guān)聯(lián)關(guān)系、客戶所在地市、銷售產(chǎn)品類型、產(chǎn)品價(jià)格、銷售金額及占比、回款方式等，并重點(diǎn)說(shuō)明新增的客戶情況，以及你公司為拓展新經(jīng)銷商開展的營(yíng)銷活動(dòng)，與相關(guān)客戶達(dá)成交易的時(shí)間、背景和途徑，相關(guān)合同執(zhí)行情況，銷售回款情況等；

　　【公司回復(fù)】：

　　一、經(jīng)銷模式下主要客戶工商信息：

　　二、報(bào)告期內(nèi)經(jīng)銷模式的主要客戶情況：

　　報(bào)告期內(nèi)新增的經(jīng)銷商情況如下：

　　1、錦宸商貿(mào)股份有限公司，該客戶注冊(cè)資本5000萬(wàn)元，注冊(cè)地為江蘇省泰州市，主要從事零售各類預(yù)包裝食品及散裝食品（含冷藏、冷凍食品）、保健食品、卷煙、雪茄煙；零售日用雜品、紡織品、服裝、日用品等。該客戶為公司子公司甘肅隴盛皇臺(tái)酒業(yè)有限公司的客戶，通過(guò)公司自媒體宣傳，客戶主動(dòng)與公司聯(lián)系，通過(guò)商務(wù)談判與其達(dá)成交易，主要采購(gòu)皇臺(tái)系列白酒，該客戶有豐富的社會(huì)資源。2022年6月，雙方簽訂銷售合同，采購(gòu)公司價(jià)值300萬(wàn)元的產(chǎn)品，2022年，公司已收到全部貨款，產(chǎn)品按照客戶指定的地址已發(fā)出，客戶已簽收確認(rèn)，合同如約履行。

　　2、民勤縣海金百貨批零部，該客戶為個(gè)體工商戶，注冊(cè)地為甘肅省武威市民勤縣，主要從事預(yù)包裝食品兼散裝食品、乳制品（不含嬰幼兒配方乳粉）日用百貨、酒類批發(fā)兼零售，該客戶為公司子公司甘肅日新皇臺(tái)酒銷售有限公司的客戶。2022年初，公司重新在民勤縣選擇區(qū)域經(jīng)銷商，經(jīng)過(guò)篩選、市場(chǎng)調(diào)研，綜合分析經(jīng)銷商實(shí)力和社會(huì)資源，通過(guò)商務(wù)談判與其達(dá)成交易，主要采購(gòu)皇臺(tái)系列白酒、涼州系列葡萄酒。2022年3月，雙方簽訂銷售合同，合同金額260萬(wàn)元。2022年采購(gòu)227.05萬(wàn)元，公司已收到全部貨款，產(chǎn)品按照客戶指定的地址已發(fā)出，客戶已簽收確認(rèn)，合同如約履行。

　　（2）在對(duì)問(wèn)題（1）回復(fù)的基礎(chǔ)上，分析說(shuō)明你公司報(bào)告期內(nèi)經(jīng)銷模式營(yíng)業(yè)收入同比變化的原因及合理性，相關(guān)收入確認(rèn)是否合理合規(guī)，是否存在虛增收入的情形，相關(guān)會(huì)計(jì)處理是否符合《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的有關(guān)規(guī)定；

　　【公司回復(fù)】：

　　經(jīng)銷模式下可以利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)渠道、關(guān)系和資金等優(yōu)勢(shì)資源擴(kuò)大市場(chǎng)份額，因此，公司報(bào)告期內(nèi)著重圍繞經(jīng)銷渠道發(fā)力，倚重經(jīng)銷商進(jìn)行渠道開拓。在甘肅省內(nèi)，集中精力穩(wěn)固和做大武威根據(jù)地市場(chǎng)，繼續(xù)開拓和精耕省內(nèi)核心地縣級(jí)市場(chǎng)，并逐步向省外市場(chǎng)滲透，加大省外招商力度。報(bào)告期內(nèi)，公司簽訂經(jīng)銷商合同金額共1.77億元（含稅），并在年初對(duì)全年任務(wù)目標(biāo)按季度、月度進(jìn)行細(xì)化分解，制定詳細(xì)的經(jīng)銷商返利政策及銷售人員績(jī)效計(jì)算規(guī)則，公司經(jīng)過(guò)細(xì)化考核以及積極跟進(jìn)經(jīng)銷商回款，合同總體執(zhí)行情況較好，2022年度，公司經(jīng)銷含稅收入為10,580.14萬(wàn)元，合同執(zhí)行比例為59.78%。

　　公司2022年經(jīng)銷模式營(yíng)業(yè)收入同比有較大幅度增長(zhǎng)，主要源于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善、產(chǎn)品品質(zhì)提升、渠道網(wǎng)絡(luò)拓展等三個(gè)方面的原因：

　　1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善方面：自2019年盛達(dá)集團(tuán)成為公司控股股東以來(lái)，盛達(dá)集團(tuán)為公司提供資金支持，公司對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)保持穩(wěn)定投入，翻新改造釀酒車間，改良釀造工藝，堅(jiān)持發(fā)展釀酒主業(yè)，回歸產(chǎn)品本身，專注品牌建設(shè)。公司產(chǎn)品技術(shù)中心及銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行研判，不斷推陳出新，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行完善，開展有針對(duì)性的新產(chǎn)品研發(fā)工作。截至目前，公司白酒產(chǎn)業(yè)已形成“皇臺(tái)經(jīng)典”系列為高端，“窖底原漿”系列為主線，“皇臺(tái)六鼎”系列、“皇臺(tái)賓”系列為輔線，“醉涼州”、“龍馬本色”、“老皇臺(tái)”為補(bǔ)充的產(chǎn)品構(gòu)架，產(chǎn)品價(jià)格已覆蓋中、高、低端消費(fèi)群體。

　　2、產(chǎn)品品質(zhì)提升方面：公司堅(jiān)持品質(zhì)至上和消費(fèi)者至上理念，堅(jiān)持抓好質(zhì)量安全生命線，嚴(yán)格執(zhí)行生產(chǎn)工藝，不遺余力推進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)提升。公司聘請(qǐng)國(guó)家級(jí)白酒大師進(jìn)行酒體設(shè)計(jì)，推出的新品銷量較好，深受好評(píng)。2019年以來(lái)，公司連續(xù)推出的新品“窖底原漿18”、“金六鼎”、“迎賓酒”分別榮獲2019、2020、2021年度中國(guó)白酒類新品最高獎(jiǎng)項(xiàng)“青酌獎(jiǎng)”，產(chǎn)品品質(zhì)逐步得到市場(chǎng)認(rèn)可，產(chǎn)品影響力和美譽(yù)度逐步提升。

　　3、渠道網(wǎng)絡(luò)拓展方面：盛達(dá)集團(tuán)成為公司控股股東以前，公司經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)陷入癱瘓。自2019年公司實(shí)際控制人變更后，為保證公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，積極拓展銷售渠道，恢復(fù)“皇臺(tái)酒”市場(chǎng)占有率和品牌影響力。公司近年來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商渠道建設(shè)，經(jīng)銷渠道銷售收入較歷史數(shù)據(jù)大幅上升。

　　綜上所述，報(bào)告期內(nèi)在白酒行業(yè)平穩(wěn)運(yùn)行且持續(xù)向好的市場(chǎng)環(huán)境下，在近年公司建立和鞏固的市場(chǎng)基礎(chǔ)上，公司通過(guò)大力開拓和完善銷售渠道、精準(zhǔn)產(chǎn)品定位、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)等措施，使得公司產(chǎn)品進(jìn)一步得到消費(fèi)者認(rèn)可，市場(chǎng)占有率進(jìn)一步提升，上述因素促進(jìn)了公司報(bào)告期內(nèi)經(jīng)銷模式營(yíng)業(yè)收入的大幅增長(zhǎng)。

　　公司嚴(yán)格按照《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第14號(hào)一一收入》的相關(guān)規(guī)定作為收入確認(rèn)依據(jù)，公司以產(chǎn)品控制權(quán)是否轉(zhuǎn)移為原則確認(rèn)收入，以客戶完成產(chǎn)品驗(yàn)貨簽收后作為收入確認(rèn)時(shí)點(diǎn)，公司收入的確認(rèn)政策符合企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的相關(guān)規(guī)定。

　　（3）結(jié)合你公司經(jīng)銷模式的銷售策略、合同執(zhí)行情況、產(chǎn)品發(fā)出情況、回款情況等因素，詳細(xì)說(shuō)明你公司合同負(fù)債期末余額的同比大幅變化情況與你公司報(bào)告期經(jīng)銷模式營(yíng)業(yè)收入的同比變化情況是否相匹配。

　　【公司回復(fù)】：

　　公司合同負(fù)債主要為預(yù)收經(jīng)銷渠道客戶貨款。合同負(fù)債期末余額同比大幅下降主要系銷售政策變化所致。

　　為了拓展市場(chǎng)，公司對(duì)經(jīng)銷商制定了相關(guān)銷售返利政策，2021年度公司按年度考核，根據(jù)經(jīng)銷商完成任務(wù)額度給予一定比例的返利；2022年度，公司調(diào)整銷售返利政策，調(diào)增銷售回款任務(wù)坎級(jí)金額、調(diào)低返利比例，同時(shí)按季度考核經(jīng)銷商，季度完成任務(wù)后即給予返利，未完成季度任務(wù)則季度考核清零，年度達(dá)成任務(wù)后，季返清零部分補(bǔ)50%（未完成任務(wù)的季度視同完成，根據(jù)合同約定計(jì)算得出該季度返利金額后，返還該金額的50%）。兩期返利政策如下：

　　公司2022年的返利政策與2021年相比，考核指標(biāo)更為細(xì)化，標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步提高。

　　2021年，主要經(jīng)銷商為完成全年銷售回款任務(wù)，以達(dá)到合同返利的條件，在年底前集中回款，期后公司按經(jīng)銷商需求分批發(fā)貨，因此，期末預(yù)收款項(xiàng)同比大幅增長(zhǎng)。截止2021年12月31日合同負(fù)債為1,096.54萬(wàn)元，其中426.81萬(wàn)元為根據(jù)全年回款情況計(jì)算的實(shí)物返利金額，已于期后兌付；剩余669.73萬(wàn)元全部為預(yù)收客戶款項(xiàng)，已于期后發(fā)出貨物并結(jié)轉(zhuǎn)收入。

　　2022年，由于公司存在季度考核，經(jīng)銷商前3季度根據(jù)自身實(shí)際情況安排進(jìn)貨頻率和數(shù)量，四季度集中回款情況有所減少。另外，報(bào)告期內(nèi)，公司對(duì)于滿足返利條件的經(jīng)銷商及時(shí)兌付了季度、年度實(shí)物返利，因此，合同負(fù)債期末余額的同比大幅下降。

　　請(qǐng)年審會(huì)計(jì)師就上述問(wèn)題（2）（3）進(jìn)行核查并發(fā)表明確意見。

　　【會(huì)計(jì)師回復(fù)】：

　　一、會(huì)計(jì)師核查程序

　　1、了解、評(píng)價(jià)和測(cè)試管理層與直銷（含團(tuán)購(gòu)）模式收入確認(rèn)相關(guān)的關(guān)鍵內(nèi)部控制的設(shè)計(jì)和運(yùn)行的有效性；

　　2、獲取公司銷售政策，對(duì)主要產(chǎn)品的對(duì)外售價(jià)、返利政策等進(jìn)行分析；

　　3、檢查銷售合同或協(xié)議，并對(duì)管理層進(jìn)行訪談，識(shí)別與商品所有權(quán)上的風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移相關(guān)的合同條款與條件，評(píng)價(jià)皇臺(tái)酒業(yè)管理層制定的收入確認(rèn)政策是否符合企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的相關(guān)規(guī)定；

　　4、分析兩期經(jīng)銷收入變動(dòng)，對(duì)本期新增經(jīng)銷商、收入變動(dòng)較大經(jīng)銷商、本期交易額較大經(jīng)銷商等進(jìn)行重點(diǎn)復(fù)核，分析合理性；對(duì)公司的收入選取樣本，檢查銷售合同、物流單據(jù)、簽收單、回款單據(jù)等支持性文件；

　　5、獲取合同負(fù)債期初期末明細(xì)，獲取期后收入確認(rèn)的相關(guān)支持性文件，對(duì)賬務(wù)處理的合理性進(jìn)行復(fù)核；

　　6、對(duì)主要經(jīng)銷商進(jìn)行訪談并對(duì)本期的交易金額、期末余額實(shí)施函證程序，進(jìn)一步驗(yàn)證交易的真實(shí)性和準(zhǔn)確性；

　　7、就資產(chǎn)負(fù)債表日前后確認(rèn)的收入，選取樣本，核對(duì)物流單據(jù)、簽收單等支持性文件，評(píng)價(jià)收入是否被記錄于恰當(dāng)?shù)臅?huì)計(jì)期間。

　　二、會(huì)計(jì)師核查結(jié)論

　　我們認(rèn)為，公司經(jīng)銷銷售相關(guān)的會(huì)計(jì)處理符合《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的相關(guān)規(guī)定，合同負(fù)債期末余額變化與經(jīng)銷模式營(yíng)收同比變化具有匹配性。

　　問(wèn)詢函問(wèn)題4：年報(bào)顯示，你公司報(bào)告期內(nèi)發(fā)生銷售費(fèi)用2,495.57萬(wàn)元，同比增加22.19%，增幅與營(yíng)業(yè)收入增幅存在較明顯差異，其中職工薪酬增加389.03萬(wàn)元，業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)減少138.20萬(wàn)元，市場(chǎng)促銷費(fèi)增加202萬(wàn)元。同時(shí)，年報(bào)顯示你公司銷售人員數(shù)量為202人。

　　請(qǐng)你公司：

　?。?）結(jié)合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及新產(chǎn)品上市時(shí)間、銷售人員變化及其薪酬激勵(lì)機(jī)制等因素，詳細(xì)說(shuō)明你公司報(bào)告期內(nèi)采取的主要銷售推廣策略與活動(dòng)，包括但不限于推廣形式、推廣主體、推廣時(shí)間、推廣費(fèi)用等，在此基礎(chǔ)上論證說(shuō)明銷售費(fèi)用中職工薪酬、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)和市場(chǎng)促銷費(fèi)同比變化情況及合理性，是否與同行業(yè)可比公司存在較大差異,是否與你公司新產(chǎn)品上市時(shí)間及銷量表現(xiàn)不相匹配；

　　【公司回復(fù)】：

　　一、公司主要推廣活動(dòng)

　　報(bào)告期內(nèi)，公司采取全方位的銷售推廣策略，線上線下聯(lián)動(dòng)推廣，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)和布局，逐步構(gòu)建全方位覆蓋的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。公司各項(xiàng)銷售推廣活動(dòng)由銷售子公司具體策劃和執(zhí)行，主要包括以下形式：

　　1、新媒體推廣

　　充分發(fā)揮和利用新媒體傳播效能，打造了包含微信、抖音、快手等多級(jí)社交平臺(tái)矩陣，通過(guò)多種不同風(fēng)格的推廣內(nèi)容，拉近與消費(fèi)者距離。利用新媒體特有的零時(shí)差、零距離、零空間優(yōu)勢(shì)，及時(shí)發(fā)布公司時(shí)事新聞及推廣活動(dòng)信息180余篇，視頻200余條，微信朋友圈信息流精準(zhǔn)投放總曝光量134.4萬(wàn)人次。

　　2、市場(chǎng)廣告宣傳投入

　　公司市場(chǎng)廣告宣傳推廣分為線上和線下兩種形式，側(cè)重線下廣告的投入。在武威根據(jù)地市場(chǎng)，公司充分利用產(chǎn)品靜態(tài)廣告投放渠道，包括核心區(qū)域商場(chǎng)外墻巨幅廣告9塊，出租車廣告4家、1130輛，電梯框架海報(bào)廣告覆蓋15個(gè)小區(qū)、205塊，電子戶外屏廣告3塊。同時(shí)，加大蘭州、天水等外圍市場(chǎng)的廣告投放，在蘭州市場(chǎng)廣告位相繼設(shè)計(jì)投放了地鐵站、小區(qū)道匣、門禁、電梯產(chǎn)品廣告，在天水市場(chǎng)投放戶外燈箱廣告5幅，門禁廣告30幅，道匣廣告75幅，電梯廣告100幅等。

　　在各區(qū)域市場(chǎng)人流量集中的廣場(chǎng)、公園開展產(chǎn)品推廣路演活動(dòng)6場(chǎng)次。

　　報(bào)告期公司廣告投放情況：

　　3、消費(fèi)者促銷活動(dòng)推廣

　　2022年4月份起，公司針對(duì)部分產(chǎn)品投放二維碼紅包獎(jiǎng)和價(jià)值4999元華為手機(jī)獎(jiǎng)，中出華為手機(jī)18部。同時(shí)，圍繞武威根據(jù)地周邊市場(chǎng)開展短線一日、二日游促銷活動(dòng)，共發(fā)團(tuán)六批次，參與客戶780余人次。

　　4、核心客戶和消費(fèi)者回廠游活動(dòng)

　　2022年度，公司組織策劃核心客戶和消費(fèi)者回廠游互動(dòng)59場(chǎng)，共接待核心客戶及消費(fèi)者3164人次。

　　5、品鑒會(huì)活動(dòng)推廣

　　為了提高消費(fèi)者對(duì)公司主營(yíng)產(chǎn)品的認(rèn)知度，深度建立穩(wěn)定的客情關(guān)系，2022年度共舉辦經(jīng)銷商和核心終端店品鑒會(huì)908場(chǎng)次。針對(duì)新品賓系列產(chǎn)品，在各節(jié)假日期間，通過(guò)客流量較大的核心餐飲終端進(jìn)行賓系列免費(fèi)品鑒推廣活動(dòng)，共開展31場(chǎng)次。

　　上述推廣活動(dòng)的開展，有力推動(dòng)了公司銷售業(yè)務(wù)的提升。

　　二、公司銷售費(fèi)用主要明細(xì)對(duì)比表

　　單位：萬(wàn)元

　　1、職工薪酬變動(dòng)分析

　　報(bào)告期內(nèi)，公司進(jìn)一步加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，銷售人員從2021年末的142人增至2022年末的202人，增幅為42.25%。銷售人員隊(duì)伍的擴(kuò)大，對(duì)市場(chǎng)開拓效率以及公司全年銷售業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)起到了積極的促進(jìn)作用，有力保障了公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。公司銷售人員的薪酬構(gòu)成包括基礎(chǔ)工資、崗位工資、質(zhì)化考核工資、提成工資，各銷售子公司根據(jù) 2022 年銷售計(jì)劃嚴(yán)格落實(shí)目標(biāo)責(zé)任書制度，加大績(jī)效考核力度，層層分配銷售任務(wù)，積極推行銷售隊(duì)伍末位淘汰制，激發(fā)各級(jí)銷售人員的工作積極性。隨著公司銷售隊(duì)伍的擴(kuò)大，銷售費(fèi)用中的職工薪酬較上年度同比增加具有合理性。

　　2、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)變動(dòng)分析

　　報(bào)告期內(nèi)，公司新上市的產(chǎn)品包括 “皇臺(tái)禧酒”、“皇臺(tái)傳承天曲號(hào)”、“涼州大曲”等。通過(guò)近幾年的不斷梳理，公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷完善，目前擁有“皇臺(tái)”和“涼州皇臺(tái)”兩大品牌。白酒產(chǎn)品已形成“皇臺(tái)經(jīng)典”系列為高端，“窖底原漿”系列為主線，“皇臺(tái)六鼎”系列、“皇臺(tái)賓”系列為輔線，“皇臺(tái)禧酒”、“醉涼州”、“龍馬本色”、“老皇臺(tái)”、“皇臺(tái)小酒”為補(bǔ)充的產(chǎn)品構(gòu)架；葡萄酒產(chǎn)業(yè)擁有“涼州生態(tài)手選”和“涼州生態(tài)臻選”兩大系列產(chǎn)品；公司產(chǎn)品已覆蓋高、中、低端消費(fèi)群。

　　公司主線產(chǎn)品“窖底原漿”系列于2019年上市，輔線產(chǎn)品“皇臺(tái)六鼎”系列于2020年上市，“皇臺(tái)賓”系列于2021年末上市、“皇臺(tái)禧酒”于2022年上市。公司產(chǎn)品已得到消費(fèi)者的認(rèn)可，市場(chǎng)美譽(yù)度不斷提升，隨著產(chǎn)品的成熟，以及前期在產(chǎn)品鋪市過(guò)程中持續(xù)投入業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)用且奠定了一定的基礎(chǔ)，公司報(bào)告期內(nèi)對(duì)產(chǎn)品宣傳投入的需求有一定的減少，公司適當(dāng)?shù)卣{(diào)整產(chǎn)品的宣傳力度，符合產(chǎn)品運(yùn)作的習(xí)慣，因此業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)支出較上年同期有一定的下降，具有合理性。

　　3、市場(chǎng)促銷費(fèi)變動(dòng)分析

　　基于公司目前的發(fā)展階段，銷售主要集中在甘肅省內(nèi)及武威根據(jù)地市場(chǎng)，公司整體銷售策略側(cè)重對(duì)線下經(jīng)銷商、終端店及核心客戶的維護(hù)，各方面資源的支持力度會(huì)向線下渠道傾斜。報(bào)告期內(nèi)，公司進(jìn)一步深耕市場(chǎng)，為持續(xù)擴(kuò)大消費(fèi)群體，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)公司品牌的認(rèn)知度以及提升產(chǎn)品銷量，公司加大消費(fèi)者回廠游、專場(chǎng)品鑒會(huì)、客戶答謝會(huì)、客戶旅游等多種形式的市場(chǎng)促銷活動(dòng)力度和投入，市場(chǎng)促銷費(fèi)較上年同期有一定的增加具有合理性。

　　三、同行業(yè)可比公司的銷售費(fèi)用情況

　　單位：萬(wàn)元

　?。ㄏ罗D(zhuǎn)B50版）