在中國,隨著人口老齡化的加劇,銀發(fā)經(jīng)濟(jì)逐漸成為一個備受關(guān)注的市場。退休群體的消費(fèi)需求日益多樣化,他們更渴望豐富的社交生活和高質(zhì)量的休閑娛樂體驗(yàn)。共比鄰,這家專注于中老年退休群體聚會旅游的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司,正是在這一背景下應(yīng)運(yùn)而生。
“人均100出頭,在共比鄰寶山萬達(dá)一日聚,2頓正餐+棋牌+KTV,還贈送美拍服務(wù)”。這是典型的“共比鄰”一站式旅游聚會套餐模式,對于退休以后想和老朋友們找個地方聚會的人群來說,不僅性價比高而且也方便,抱著試試看的心情,不少人就跟著“共比鄰”去吃喝玩樂了,結(jié)果紛紛成為了回頭客,進(jìn)而推動了“五星豪華游輪帶您游三峽+網(wǎng)紅城市重慶,全程無縫貼心服務(wù)”、"霞浦行攝"等深度長線旅游產(chǎn)品在共比鄰平臺的持續(xù)火爆銷售。
這家垂直面向中老年退休群體聚會旅游的“新生”企業(yè),在過去的兩年中,旅游、聚會線下服務(wù)超過了100萬客戶,瞄準(zhǔn)銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的旅游賽道,靠著深挖退休人群“社交聚會”的剛需,共比鄰?fù)ㄟ^一站式的聚會旅游套餐,滿足了退休群體不僅希望能夠享受高質(zhì)量的旅游服務(wù),更渴望在旅行中找到志同道合朋友的需求,迅速在市場上站穩(wěn)了腳跟。
日前記者和共比鄰創(chuàng)始人康嘉,在綠洲中環(huán)中心進(jìn)行了一次面對面的訪談,從創(chuàng)業(yè)歷程、商業(yè)模式、服務(wù)理念以及發(fā)展愿景,了解共比鄰在銀發(fā)經(jīng)濟(jì)中的獨(dú)特價值。
作為“餓了么”的聯(lián)合創(chuàng)始人,康嘉為何選擇銀發(fā)旅游賽道再次創(chuàng)業(yè)?“餓了么”是他從學(xué)生時代就開始參與的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,和室友張旭豪一起在上海交大研究生階段開始了外賣創(chuàng)業(yè),這個創(chuàng)業(yè)旅程持續(xù)了10多年,最初僅服務(wù)于大學(xué)周邊,后來擴(kuò)展到CBD寫字樓和社區(qū),伴著中國互聯(lián)網(wǎng)o2o行業(yè)的發(fā)展,從上海擴(kuò)展到了全國。隨著外賣市場的逐漸成熟和激烈競爭,2018年,餓了么最終以655億人民幣被阿里巴巴收購。此后,康嘉繼續(xù)在阿里工作了兩年,直到2020年決定離開。
康嘉說自己是一個閑不住的人,也就是在離開阿里后那段稍微“空閑”的日子里,他觀察父母退休后的生活,發(fā)現(xiàn)中老年人對社交、聚會和旅行的渴望是普遍存在的。這種觀察啟發(fā)了康嘉再次創(chuàng)業(yè),在考察了多個領(lǐng)域以后,發(fā)現(xiàn)在銀發(fā)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中老年人旅游市場的規(guī)模將日趨龐大。根據(jù)估算,全國中老年旅游市場可能達(dá)到約15,000億元規(guī)模,其中聚會市場約占4000-5000億規(guī)模。主要市場集中在一到三線城市,而上海這樣的城市在全國市場中占比可能不到1/10。
可以說,共比鄰的創(chuàng)業(yè)理念是基于康嘉對產(chǎn)業(yè)趨勢和父母狀況的深刻觀察,專注于服務(wù)退休群體的聚會旅游需求,致力于為他們提供更好的生活體驗(yàn)。
記者問:為什么起名共比鄰?在旅游行業(yè)中有什么個性?
康嘉答: “海內(nèi)存知己,天涯若比鄰”, “但愿人長久,千里共嬋娟”。 “共”這個字代表共同體驗(yàn)。共比鄰這個名字背后隱藏著與社交有關(guān)的含義,暗示著旅行活動本質(zhì)上是有社交需求的。在共比鄰的服務(wù)中,將旅行品類定義為“聚會領(lǐng)域”,強(qiáng)調(diào)了社交需求的重要性。
在選擇創(chuàng)業(yè)賽道的調(diào)研考察中發(fā)現(xiàn),旅游行業(yè)大多數(shù)OTA(在線旅行社)的主要品類是機(jī)票和酒店,這些屬于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。而共比鄰專注于服務(wù),特別針對中老年人群體的特殊需求,通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來滿足退休人群的需求,好的供給VS匱乏的市場,就意味著創(chuàng)業(yè)機(jī)會。
許多旅行社實(shí)際上并不擁有自己的產(chǎn)品,而是通過層層分銷的方式來銷售產(chǎn)品,導(dǎo)致利潤遞減,購物團(tuán)橫行。共比鄰意識到這一問題,并將之視為機(jī)會,通過構(gòu)建自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)能力,改變了這種結(jié)構(gòu)。公司建立了自己的POI庫,每個景點(diǎn)和供應(yīng)商都有詳細(xì)的信息,以便全程把控產(chǎn)品質(zhì)量,共比鄰?fù)ㄟ^線上小管家和線下志愿者全程陪伴和把控產(chǎn)品,確保服務(wù)到位。
隨著中國的酒店和餐飲供給逐漸增加,導(dǎo)致在非節(jié)假日時期出現(xiàn)空置,共比鄰看到了一個結(jié)構(gòu)性的機(jī)會,通過填補(bǔ)這些空間,吸引中老年人群體,提供更多的消費(fèi)時段。這種和酒店餐飲長期的合作模式可以提高運(yùn)行效率,使整個行業(yè)更加健康。
記者問:共比鄰打造了怎樣的產(chǎn)品?
康嘉答:共比鄰的業(yè)務(wù)主要聚焦在一日聚、聚會酒店和長線游這三個板塊。這三個板塊在用戶受歡迎程度上并沒有明顯的區(qū)別,因?yàn)樗鼈兌忌婕暗綂蕵泛吐糜螆鼍暗牟煌A段,滿足了用戶不同的需求。
在這三個板塊中,共比鄰最初主打的產(chǎn)品是一日聚,因?yàn)榫蹠糜胃咏镜厣?,包括吃飯和娛樂的特點(diǎn)是高頻,更有利于獲客,類似于餓了么對本地生活的服務(wù)。因此,共比鄰從高頻的聚會入手,希望通過提供聚會旅游服務(wù)來滿足用戶需求。
創(chuàng)業(yè)者需要將各種需求元素進(jìn)行排列組合,打包成產(chǎn)品。通過MVP(最小可行產(chǎn)品)的驗(yàn)證,不斷迭代產(chǎn)品。首先推出一個產(chǎn)品,看是否符合大多數(shù)人的需求,然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行迭代,客戶不滿意的時候就需要創(chuàng)新,舉例來說,共比鄰的一日聚會系列店面最初合作的店鋪并非一站式服務(wù),可能分布在不同地方,導(dǎo)致消費(fèi)體驗(yàn)不佳。因此,共比鄰考慮提供一站式服務(wù),將各種元素組合在一起,使消費(fèi)者可以在一個地方解決各種需求。
開拓合作伙伴和提供產(chǎn)品的過程可能需要投入大量精力,比如合作的酒店、飯店和棋牌室等。開拓這些合作伙伴可能是一個耗時耗力的過程,但共比鄰提供的是經(jīng)過整合的產(chǎn)品和服務(wù),滿足退休用戶群體不同場景的需求,并使用AI提升供應(yīng)鏈和服務(wù)的效率。
記者問:共比鄰創(chuàng)立至今有多少用戶呢?
康嘉答:從2022年起,共比鄰開發(fā)了一個名為“音畫”的APP,類似于一個線上聚會平臺,已經(jīng)累積了400多萬用戶,日活躍用戶達(dá)到10萬左右,并且開始盈利。線上聚會“音畫”APP成為共比鄰重要的用戶獲取渠道之一。
同時,共比鄰以內(nèi)容驅(qū)動獲客,通過社交媒體傳播,在抖音、視頻號等平臺生產(chǎn)內(nèi)容來吸引用戶。共比鄰還通過線下聚會場所和退休人群聚集場景等方式進(jìn)行精準(zhǔn)獲客。此外,口碑傳播對于各個獲客渠道都非常重要,因?yàn)樗梢杂绊懹脩魧Ξa(chǎn)品的認(rèn)知和信任。
過去的3年時間里,共比鄰已經(jīng)在線下的聚會、旅游場景服務(wù)退休群體百萬人次。
記者問:共比鄰靠什么實(shí)現(xiàn)迅速發(fā)展?
康嘉答:共比鄰在短時間內(nèi)取得快速發(fā)展的原因之一是采取了線上到線下(o2o)的運(yùn)營模式。通過互聯(lián)網(wǎng)改造線下效率,實(shí)現(xiàn)信息無縫對接,形成完整的閉環(huán)。
關(guān)于推廣和客戶積累,共比鄰采取了一系列精準(zhǔn)的推廣方法,如視頻內(nèi)容的分享和朋友圈傳播,使得客戶快速關(guān)注并購買產(chǎn)品。公司不斷優(yōu)化推廣渠道和內(nèi)容,吸引更多客戶關(guān)注并參與活動,實(shí)現(xiàn)了客戶群體的快速積累。
在社交媒體傳播方面,共比鄰利用視頻號等平臺進(jìn)行內(nèi)容傳播和服務(wù)推廣。社交媒體在中老年群體中具有較大影響力,他們可能通過社交媒體了解共比鄰的服務(wù),在微信中進(jìn)行咨詢、下單和服務(wù)反饋,微信生態(tài)系統(tǒng)形成一個完整服務(wù)鏈條閉環(huán),方便中老年用戶使用。
在共比鄰的小程序中,用戶的選擇豐富,近百家遍布上海城區(qū)的一日聚產(chǎn)品,上千種周邊酒店、農(nóng)家樂產(chǎn)品以及全國所有熱門目的地的跟團(tuán)游線路,小程序具有強(qiáng)大的搜索功能,用戶可以根據(jù)價格或目的地進(jìn)行搜索,AI也會根據(jù)用戶需求推薦產(chǎn)品。通過AI技術(shù)在系統(tǒng)中發(fā)揮作用,用戶可以通過語音指令實(shí)現(xiàn)操作,UI設(shè)計(jì)考慮到了中老年用戶的需求 ,按鈕設(shè)計(jì)較大,這種簡單的界面和操作方式使得退休人群可以更輕松地使用產(chǎn)品。
隨著技術(shù)的發(fā)展,整個供應(yīng)鏈和服務(wù)過程中的AI應(yīng)用將會得到提升,AI的能力可以滿足許多非標(biāo)準(zhǔn)和非結(jié)構(gòu)化的場景,這對于服務(wù)行業(yè)尤為重要。相信在AI革命的推動下,共比鄰這樣的服務(wù)行業(yè)也將受益并得到提升。
記者問:共比鄰是技術(shù)驅(qū)動還是服務(wù)驅(qū)動?
康嘉答:共比鄰的發(fā)展得益于技術(shù)驅(qū)動和服務(wù)導(dǎo)向的發(fā)展策略。一方面,技術(shù)運(yùn)用提高了運(yùn)營效率,面向大眾市場,只有規(guī)?;拍鼙WC性價比。另一方面,依靠服務(wù)驅(qū)動,在中國文旅領(lǐng)域,服務(wù)品牌相對較少,而中老年人群體更需要服務(wù)。共比鄰強(qiáng)調(diào)服務(wù)主張,通過全程陪伴等服務(wù)方式滿足用戶需求,建立品牌形象。
共比鄰的服務(wù)主要由小管家團(tuán)隊(duì)和志愿者團(tuán)隊(duì)提供支持。30人小管家團(tuán)隊(duì),借助AI技術(shù)支持,為幾十萬用戶提供服務(wù)。而400多人的志愿者團(tuán)隊(duì),雖然不是簽約員工,但是扮演了重要的角色,在團(tuán)隊(duì)出游時參與、陪伴用戶,在旅途中承擔(dān)一定責(zé)任,關(guān)注供應(yīng)商服務(wù)質(zhì)量,處理各種狀況,幫助共比鄰設(shè)計(jì)產(chǎn)品提供建議。
在過去的幾年中,共比鄰花了很多時間去深入了解退休群體,發(fā)現(xiàn)這個群體對于性價比和信任的門檻都比較高,通過提供價格合理的產(chǎn)品、薄利多銷的策略以及高效的運(yùn)營系統(tǒng),在滿足中老年需求的同時,保證了產(chǎn)品的利潤空間。通過了解客戶需求,清晰地傳達(dá)規(guī)則和服務(wù)細(xì)節(jié),以及不斷改進(jìn)客服團(tuán)隊(duì)的工作,提升產(chǎn)品質(zhì)量。在互聯(lián)網(wǎng)公司中,信息的透明性使得客戶反饋更加及時和準(zhǔn)確。公司通過AI技術(shù)對用戶反饋進(jìn)行實(shí)時分析,及時發(fā)現(xiàn)問題并解決。
記者問:共比鄰的發(fā)展愿景如何?
康嘉答:共比鄰2021年創(chuàng)立,2023年業(yè)務(wù)系統(tǒng)化運(yùn)營,目前已經(jīng)逐漸實(shí)現(xiàn)盈利,這表明共比鄰的運(yùn)營模式和產(chǎn)品策略得到了市場的認(rèn)可和回報(bào)。通過不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),成功地建立中老年 群體的信任,實(shí)現(xiàn)盈利并保持良好的現(xiàn)金流。
在競爭激烈的市場中,要取勝需要在某些方面做到極致,展現(xiàn)出獨(dú)特的能力和優(yōu)勢。共比鄰團(tuán)隊(duì)認(rèn)為,長鏈條的o2o運(yùn)營能力和AI應(yīng)用的工程化能力幫助公司保持優(yōu)勢,與其他競爭對手區(qū)分開來。
當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇,消費(fèi)市場的變化可能會為公司提供更多發(fā)展空間,技術(shù)的發(fā)展也將帶來新的解決方案。在未來,公司會考慮融資上市等計(jì)劃。
“極致激情,好奇創(chuàng)新,坦誠擔(dān)當(dāng)”共比鄰團(tuán)隊(duì)計(jì)劃從上海出發(fā),輻射長三角地區(qū),逐步擴(kuò)張到全國各地,成為銀發(fā)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的第一大入口級平臺,在AI應(yīng)用方面引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展,把服務(wù)退休人群的中國模式推廣到全球,成為銀發(fā)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的標(biāo)志性企業(yè)。
(晨報(bào)記者 王治明)
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