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想分保險代銷“蛋糕” 中小型農(nóng)村商業(yè)銀行跑進市場
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◎記者 何奎
中小型農(nóng)村商業(yè)銀行進入現(xiàn)場布局保險代理業(yè)務(wù)。自今年年初以來，許多銀行申請經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)，特別是中小型銀行，比往年更活躍。最近，6家銀行獲得批準(zhǔn)，其中5家是中小型農(nóng)村商業(yè)銀行。
近年來，許多大型銀行通過銷售保險業(yè)務(wù)來增加中間收入。對于中小型農(nóng)村商業(yè)銀行來說，開展保險代理業(yè)務(wù)不僅具有業(yè)務(wù)區(qū)域下沉、接近客戶的優(yōu)勢，而且人才專業(yè)素質(zhì)不足、客戶服務(wù)質(zhì)量差的缺點。業(yè)內(nèi)人士表示，中小型農(nóng)村商業(yè)銀行不應(yīng)盲目布局保險代理業(yè)務(wù)，結(jié)合自身資源稟賦綜合考慮，根據(jù)自己的能力。
跑進現(xiàn)場代銷保險
在利率下降和息差縮小的背景下，代銷保險已成為銀行中間業(yè)務(wù)的重點。與此同時，隨著保險代理人數(shù)量的不斷減少，銀行保險渠道逐漸成為保險公司銷售產(chǎn)品的主要渠道。
這顯然是一項雙贏的業(yè)務(wù)，吸引了許多銀行進入市場?！渡虾ＷC券報》記者指出，近日，四川銀行、石棉農(nóng)村商業(yè)銀行、四川天泉農(nóng)村商業(yè)銀行、樂山農(nóng)村商業(yè)銀行、甘孜農(nóng)村商業(yè)銀行、四川蘆山農(nóng)村商業(yè)銀行獲批經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)。
與往年相比，中小型農(nóng)村商業(yè)銀行更積極地申請傭金保險。上述六家銀行中，除四川銀行外，其余五家都是資產(chǎn)規(guī)模較小的中小型農(nóng)村商業(yè)銀行。受訪者認(rèn)為，保險市場具有巨大的發(fā)展?jié)摿Γy行可以利用渠道優(yōu)勢快速擴大規(guī)模，提高中間業(yè)務(wù)收入。
從被稱為“零售之王”的招商銀行業(yè)績可以看出，近年來，銀行代理保險收入在財富管理費和傭金收入中的比例不斷增加。2022年，銀行實現(xiàn)代理保險收入124.26億元，同比增長51.26%；比例也從2020年的19.43%提高到41.21%。
今年以來，銀行銷售保險產(chǎn)品的趨勢仍在繼續(xù)。一家大型人壽保險公司銀行保險部門的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者：“最近，該公司的銀行保險渠道終身人壽保險產(chǎn)品銷售良好，前四個月的新期付款業(yè)務(wù)實現(xiàn)了雙位數(shù)增長?！?/P>
中小銀行優(yōu)缺點明顯
與國有銀行、股份制銀行等大中型銀行相比，中小型農(nóng)村商業(yè)銀行在代銷保險過程中具有明顯的優(yōu)缺點。
首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)農(nóng)村保險研究所副所長李文忠認(rèn)為，中小型農(nóng)村商業(yè)銀行主要服務(wù)于縣域經(jīng)濟和農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民經(jīng)濟，這些地區(qū)相對缺乏金融管理和保險產(chǎn)品。因此，農(nóng)村商業(yè)銀行代銷保險的優(yōu)勢在于市場競爭不如大城市激烈，農(nóng)村商業(yè)銀行與客戶的聯(lián)系和溝通更加密切，業(yè)務(wù)人員更容易利用人際溝通促進業(yè)務(wù)發(fā)展。
然而，中小型農(nóng)村商業(yè)銀行的缺點也相對突出——在人才培訓(xùn)和客戶服務(wù)方面存在明顯的缺點。李文忠認(rèn)為，農(nóng)村商業(yè)銀行從業(yè)人員大多具有豐富的銀行經(jīng)驗，保險專業(yè)質(zhì)量相對不足，在保險銷售過程中難以為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，容易造成銷售誤導(dǎo)。
“農(nóng)村商業(yè)銀行的儲蓄存款利率一般高于大銀行，削弱了其金融保險產(chǎn)品的優(yōu)勢，農(nóng)村客戶的金融保險意識需要提高，財務(wù)實力薄弱，對保險產(chǎn)品的需求意愿不強?！崩钗闹艺f。
開展業(yè)務(wù)必須量力而行
許多行業(yè)專家建議，在關(guān)注保險代理業(yè)務(wù)的“蛋糕”的同時，中小型農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)綜合考慮自己的資源稟賦，根據(jù)自己的能力，不要盲目地追求業(yè)績。
首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)保險系副主任趙明表示，中小型農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)首先考慮是否具有相應(yīng)的專業(yè)能力，加強內(nèi)部培訓(xùn)，使相關(guān)員工具有足夠的專業(yè)知識和職業(yè)道德；其次考慮保險產(chǎn)品類別是否滿足潛在客戶的需求；最后考慮是否建立完善的內(nèi)部監(jiān)管體系，避免銷售誤導(dǎo)。
“最重要的是關(guān)注源頭。中小農(nóng)村商業(yè)銀行申請保險代理許可證時，監(jiān)管部門除滿足基本條件外，還應(yīng)加強其專業(yè)能力、必要性和潛在風(fēng)險的論證。”趙明表示，此外，還應(yīng)加強處罰，嚴(yán)厲打擊侵犯消費者利益的市場混亂，如誤導(dǎo)銷售。
對于購買保險產(chǎn)品，農(nóng)村商業(yè)銀行的客戶也應(yīng)保持警惕。由于農(nóng)村商業(yè)銀行的客戶大多來自農(nóng)村地區(qū)，客戶的財務(wù)質(zhì)量不高，特別是保險產(chǎn)品條款相對復(fù)雜，容易被業(yè)務(wù)人員誤導(dǎo)。業(yè)內(nèi)人士提醒，這些銀行的客戶在銷售保險產(chǎn)品時應(yīng)特別謹(jǐn)慎，不了解保險產(chǎn)品時應(yīng)拒絕購買。
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